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具有生命力的企业必然是具有先进文化的企业。北京同仁堂之所以历经三百余年而不衰，得益于植根于五千年中华文化而锻造的“同修仁德,养生济世”的同仁堂文化。青岛海尔为什么从小到大，由弱到强，在世界家电市场占有一席之地？在于融汇中西而培育出的“真诚到永远”的海尔文化。葛洲坝集团三十年风雨兼程，高山做伴，峡谷为邻，江河相拥，大坝为伍，谱写了一曲曲壮丽动人、可歌可泣的水电乐章，塑造了一种厚重、朴实、坚定、执着、通达的集体性格。她经受了改革开放的洗礼，经历了市场经济的冲击，并迅速融入到现代文明之中。面临新世纪的挑战，感受企业文化的呼唤，集团顺应时势，在深厚的文化积淀里终于孕育成深层的企业文化，从而催生出集团经营理念，这就是“干一项工程，树一座丰碑，交一批朋友，拓一片市场，育一批人才”。 “五个一”理念内涵丰富，集经营认识论、经营价值论和经营方法论于一体，界定了企业的发展基础是干工程，确立了企业的施工目标是树丰碑，肯定了企业的公共关系是交朋友，提出了企业的根本出路是拓市场，指明了企业的发展根本是育人才。作为构筑企业经营理念的五个部分，“干工程”、“树丰碑”、“交朋友“、“拓市场”、“育人才”均有其特定所指和独立地位，同时又相互贯通、相互依存、相互促进、相互制约，构成了严密完整的动态理念体系。 “五个一”理念是葛洲坝集团在建筑安装主产业中的经营思想和经营法则，是葛洲坝集团经营个性与经营风格的集中体现。它的形成及其实践，开启了葛洲坝集团理性经营、稳健发展的新时期，标志葛洲坝集团在经历市场经济的风雨洗礼后已走向成熟，开始成为一个文化自觉、理念自觉的现代企业。 为了完整阐释、深入普及“五个一”理念，把理念种子播撒到全体员工的心田，从而形成企业内部共同的价值观，我们特组织编写了这本《经营丰碑》。本书坚持企业文化理论与集团经营实践相结合的原则，深入剖析产生“五个一”理念的历史渊源和现实背景，准确阐述“五个一”理念的深刻内涵和内在逻辑；力求熔前瞻性与现实性、理论性与操作性、实用性与可读性于一炉，旨在帮助经营管理者和广大员工深入学习“五个一”理念，努力实践“五个一”理念，进而不断完善和发展企业经营理念，从而培育独具特色的葛洲坝集团企业文化。 本书以《经营丰碑》命名，是因为“丰碑”一词在“五个一”理念中被赋予特定的内涵。从古至今的建筑物，是人类漫长文明发展史的见证，是世世代代的劳动者、创造者用物质材料写就的立体文献和“凝固的音乐”。凡属伟大的建筑工程，必然是融工程景观与自然景观、人文景观于一体的完美结晶，是巨大经济效益与巨大社会效益交相辉映的经典杰作，是社会进步、时代文明、国家强盛的缩影和标志，是一个时代、一个民族、一个国家经济、技术、文化发展水平以及建造者思想、信仰、智慧和伟大创造力凝聚而成的历史丰碑。追溯葛洲坝集团的创业史、奋斗史、发展史，葛洲坝人含辛茹苦、孜孜以求的，正是通过干好所承包的建筑工程，在长江大河、高山峡谷和广袤无垠的大地上树立起连绵不断的有形丰碑，并把彰显企业功勋、员工聪明才智和精神风貌的无形丰碑，镌刻在永恒的时空之中，永远留在人们的心里。葛洲坝人夙兴夜寐、呕心沥血经营的“丰碑工程”，熔铸了水电人水电报国、造福社会、流芳后世的功利价值、审美价值和崇高理想，表达了施工企业及其员工的价值取向和独特追求，闪耀着理念之真、理念之善、理念之美的光辉，体现了人类对科学精神、道德素质和审美价值的执着追求。 本书经反复修改五易其稿而成。它的编撰与出版，自始至终得到葛洲坝集团党政领导同志的高度重视和有力支持。董事长兼总经理张野同志、党委书记杨继学同志提出了重要的指导性意见，忙中拨冗审定了本书书稿。副总经理陈邦峰同志直接领导了本书编撰全过程的工作，并审核了书稿的全部内容。 编撰人员自2001年10月起,讨论提纲、调查研究、搜集资料，2002年初正式进入写作阶段。本书主要执笔人分工为：贺敬平、李家凤负责第一章，白均生、李家凤负责第二章，李党生负责第三章，刘创农负责第四章，魏开科、雷盛国负责第五章，他们完成了前三稿的撰写工作；陈汉柏、汤飞担任总纂，在前三稿基础上作了较大修改，形成第四稿即送审稿；程少人、郑才权、汤飞负责第四稿的修改和第五稿的审定工作。张玉兰、高新浩、李先年等同志对本书出版给予了热情帮助，在此谨致谢忱。 本书是我们首次尝试从企业文化的角度，阐释葛洲坝集团的经营理念，希望它能作为引玉之砖，对中国施工业界探索建立各具特色的企业文化有所裨益。不足之处在所难免，恳请葛洲坝人以及广大专家和读者指正，不胜感激之至。 编者 2002年9月于宜昌
第一章 “五个一”理念界说 理念是什么？原本是一个哲学概念，沐浴市场经济的阳光，今天它也走出了象牙塔，融入到 社会生活的方方面面，经营、管理、教育乃至饮食、时装、健身等等都讲究理念。“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，说明现代社会生活越来越呼唤理性指导。一个民族要想登上世界的最高峰，就不能没有理性思维的指导。一个企业也是这样，要保持旺盛的生命力，并延续永远，必须有厚实的文化底蕴，经营理念就是这种文化的核心。 葛洲坝集团是中国水利水电工程施工的龙头企业，30多年的风雨历程积淀了丰富的企业文化 ，孕育了“五个一”理念--干一项工程，树一座丰碑，交一批朋友，拓一片市场，育一批 人才。经营理念的确定，标志着企业已走向成熟，正开启一个理性经营、稳健发展的新时期 。 一、 理念及企业经营理念 1.理念的内涵 理念是人们在生产和生活实践中形成的对事物本质的认识和对事物规律的把握。它源于实践，又高于实践，接受实践检验，又指导实践。 理念是一种智慧，具有高度的概括力、统摄力、渗透力。它把真理的光辉、道德的力量、审美的观念融合到具体事物之中，从而赋予支离破碎的实践活动以活的灵魂，好比沙漠中遇到绿洲，航行中有了灯塔。 理念是一种精神，在它的培育下，人们的实践活动更加理性，认识本质更加深刻，把握规律更加自如。 理念是一种境界，是源于现实又高于现实的理性追求，是实践的升华。它总是以求真、向善、至美的精神与情怀去把握现实、匡正现实、提升现实，导向未来，使之臻于完美。 2.理念的构成 任何一个科学的理念，必须具备三个元素，即理念之真、理念之善、理念之美。理念之真，就是人们对事物本质的认识。即把在实践基础上形成的感性认识，进行去粗取精 、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析综合，概括提炼出对事物的本质理解。理念之真体现了人类的科学态度。 理念之善，就是人们对事物价值的追求。它表达人们改造世界的意志与决心，力图改变不合理、不完善的现象，化消极为积极，化腐朽为神奇，使现实世界更加适合人的生存目的。理念之善蕴含着人类的道德责任和价值追求。 理念之美，就是人们对事物的审美观照。理念之美建立在理念之真的基础上，人们在追求事物实用价值的同时，还力求达到完美境界。理念之美折射出人类的审美执着。 3.经营理念的内涵 经营理念是企业经营思想和经营方法的最高原则，是企业在生产经营实践中形成的对社会责任的根本认识，是企业经营实践的思想宗旨、思维方式、价值判断、行为导向。它是企业经营个性与经营风格的集中体现，是维系企业生存与发展的命脉，是企业文化的核心。 4.经营理念的构成 经营理念具有丰富的内涵，是经营实践的认识论、价值论、方法论的有机统一。认识论是基础，价值论是内核，方法论是手段，三者相互联系、互相映衬而成为有机整体。 （1）经营认识论 经营认识论是经营理念的基础层次，主要回答“我是什么”、“我要经营什么”、“我在什么位置”、“我要走向何方”等企业经营方向问题。 经营方向的选择必须建立在科学的认识基础之上。首先要客观分析经营环境，包括宏观经济环境、国家经济政策、市场需求（容量）规模、竞争对手实力等；其次要理性冷静审视经营主体，包括经营主体的行业优势、市场影响力与竞争力、核心技术水平、管理水平、经营风格、品牌价值等，从而给企业准确定位，确定经营思路、主攻方向、工作重心，据此制定企业中长远发展战略。 经营方向的选择是企业经营者对市场脉搏的准确把握，是决定企业成败的战略问题，具有奠基的意义。葛洲坝集团究竟是什么性质的企业？凭什么立身于市场经济大潮之中？2001年9 月，葛洲坝集团在广东韶关召开“在建工程项目管理暨成本管理经验交流会”（韶关会议），正本清源，正式提出“五个一”理念，开宗明义地强调：干工程是葛洲坝集团事业的起点，是企业的经济命脉。葛洲坝集团实力聚集于此，生存维系于此，发展有赖于此。要以干工程立足市场，围绕工程做文章，树丰碑，拓市场，交朋友，育人才，这是葛洲坝集团发展的硬道理 。 （2）经营价值论 经营价值论是经营理念的核心层次，主要回答企业“为什么存在”、“经营为什么”等企业经营宗旨问题。 企业经营价值论是企业生存与发展的根本性问题，它决定着企业的经营方式、管理方式与行为取向，影响着企业在市场、公众中的形象，关系到企业的长远发展。企业之所以存在，有三个层面的诉求：一是追求合理的利润，尽可能实现利润最大化。二是回报社会，对社会负责，对历史负责。三是促进人的全面发展。唯其如此，才能保持企业与客户、企业与社会、 企业与员工的良性互动，从而促进企业持续、健康、稳定发展。 企业是经济组织，它存在的价值首先在于追求合理的利润，实现利润最大化。这是其他两个诉求的基础，舍此，企业也就失去了存在的意义。但是，企业毕竟又是社会的一个组成部分，它不能脱离社会而独立存在。因此，它在创造产品，追求利润的同时，必须对社会负责。 那种把企业的价值单纯地理解为创造利润，向国家交税的狭隘思想，必将使企业失去持久发展的动力和源泉。企业对社会负责有两层含义：一是对客户负责。客户是企业产品的消费者、评判者，是企业的上帝。企业必须想顾客之所想，急顾客之所急，永远地敬重客户、争取客户、发展客户。企业的价值观应该致力于为客户创造优质产品、提供优质服务，这样企业才能在为客户创造价值中获得价值回报。在市场经济条件下，企业之间的竞争说到底是争取客户、发展客户之争，企业市场空间的大小取决于它的产品或服务在市场中的影响力、扩张力、渗透力，取决于谁能为客户创造更多的价值。葛洲坝集团“五个一”理念中的树丰碑、交朋友、拓市场，就是这种价值观的体现。二是对社会文明进程负责。自然和社会是企业赖以生存发展的客观环境。企业在生产产品、追求利润的同时，负有保护自然环境、完善公民道德和促进社会稳定从而促进整个社会的文明发展的责任。 同时，企业的价值来自员工的创造。员工为企业创造价值的过程也是实现自我价值的过程，员工为企业作贡献，企业也应高度重视对员工的价值回报，为员工的全面发展提供条件，使员工活出生命的意义。只有这样，企业才具有无限增值的人力资本，才具有不断创造企业价值的原动力，焕发出可持续发展的生机与活力。 企业靠有形资产（人、财、物）打造实力，靠无形资产提升品牌。丰碑、诚信、品牌是在市场经济条件下，企业竞争优胜劣汰的必然产物，是企业经营实力、经营道德、管理水平的综合体现，是企业对社会的庄严承诺，是社会对企业价值的高度认定，是企业长远发展的重要条件。企业的市场在丰碑中延伸，企业的形象在诚信中拓展，企业的价值在品牌中实现。因此，在实现企业价值时，要特别注重打造企业品牌，提升企业信誉，树立企业形象。这是创造价值的无价之宝，即“五个一”理念的核心。 （3）经营方法论 经营方法论是经营理念的实践层次，主要回答企业“怎样经营”等问题。 它要求企业通过制度创新、管理创新、技术创新，不断提高管理水平、服务质量与操作技巧，降低管理成本，减少操作失误，提高工作绩效，创造企业价值。经营方法要通过企业制度整合与员工的工作质量来落实。 就管理层面而言，成功的经营方法可以指导企业进行创新、管理整合和组织再造，按照公司法的要求，在企业内部建立协调有序、运行畅通、运转灵活、激励与约束相统一的运行机制 。 就操作层面而言，成功的经营方法要求以人为本，启迪心智，开发潜能，激发员工的积极性和创造性，使员工与企业结成休戚与共、同舟共济的牢固纽带，生成一种“我靠企业生存、企业靠我发展”的良好企业文化生态，使企业成为员工成就事业的平台和精神家园，激励和保证所有员工当主人翁、做主人事、尽主人责、享主人权，产生不断提高自己工作效率和工作质量的动力。 经营方向、经营宗旨确定以后，经营方法便至关重要。固然“不谋一略不足以谋一役”，然而也不乏战略正确但战术方法不当而招致经营失败的案例。因此，企业的经营理念除了定方向、定目标以外，还必须提供实现目标的科学方法与手段。葛洲坝集团“五个一”理念便很好地体现了这一辩证关系：干工程是基础，树丰碑是目标，但也具有方法论的意义；交朋友、拓市场、育人才，是方向与目标的延伸，但更是方法论的集中体现。 5.经营理念的作用 一个明确的、科学的、统一的经营理念的形成，是企业成熟的重要标志，它表明企业在运用集体智慧的基础上，通过研究企业与社会、与环境、与市场、与员工的关系，提炼出适合自己的经营之道，意味着企业的经营业已走出盲目的感性摸索阶段，步入自由自觉的理性发展阶段。确定经营理念，实践经营理念，对企业的发展具有重要作用。 （1）导向作用 经营理念是企业的指导思想与行动指南。经营方向的正确选择，经营价值的理性追求，经营方法的科学运用，为企业与员工的决策、管理、行为指明了方向。它使企业和员工的行为有所遵循、知所趋赴，把企业人的智慧、力量、激情凝聚起来，向着既定的目标奋进。充分发挥经营理念的导向作用，有赖于企业领导者的倡导和推动。企业是企业家人格化的作品，企业家的思想与行为的导向，就是企业理念的导向。 （2）整合作用 经营理念可以统一企业下属的各机构、各部门、各单位的经营意志和价值取向，加深企业内横向合作、纵向联系的深度、广度和紧密程度，使整体经营效果大于部分经营效果之和。企业各机构、部门、单位的分工不同，局部利益也有所不同，如果缺乏统一理念、共同价值的维系和整合，势必使企业内耗丛生、离心加剧，陷入山头林立、一盘散沙的败局。用统一的经营理念即企业最高价值观整合各机构、部门、单位的利益诉求和价值观，整合全体员工的个人价值取向，形成利益共同体，能够有效地规避机构、部门、单位及员工个人利益和价值取向的 “离心”和“分力”倾向，使“分力”融为“合力”，形成内部“向心力”，增强外部“扩张力”。 （3）塑造作用 经营理念对企业的塑造作用体现在三个方面。第一，经营理念可以塑造企业的集体性格。它使企业形成鲜明的经营个性与风格，成为具有生命力的人格化的经济组织。第二，经营理念可以塑造企业的集体行为。企业统一的集体行为是实现企业目标的基石，只有统一的集体行为才能抵制局部、个人行为对实现企业目标的干扰，使企业行为合理化、规范化、有序化。 第三，经营理念可以塑造企业集体形象。公众购买的是企业产品（服务），选择的是企业形象。企业形象是产品（服务）的证明书和通行证，企业形象的核心是企业理念形象。一个成功的理念能够强烈震撼公众灵魂，吸引更多的注意力。 （4）规范作用 经营理念的规范作用首先表现在对企业领导者、管理者的决策行为与管理行为的约束。企业领导者应有强烈的使命感、责任感、归宿感，把献身企业、创造财富作为任职的惟一追求与人生信念。只有首先规范企业领导者、管理者的经营理念，才是有效的经营理念。一个成熟的经营理念应具有连续性和严肃性，能保证企业的发展不因领导者、管理者的变动而波动、 中断和夭折。其次，经营理念的理性光辉和强制力有利于清除企业内部假、丑、恶。凡是与经营理念背道而驰的观念与行为，应予以消除；凡是与经营理念不尽一致的观念与行为，应予以矫正与调整 。发挥经营理念的免疫作用，可以对有损企业利益和企业形象的行为起到防微杜渐的作用。 （5）激励作用 人有着无限的潜能，但是，人的潜能的发挥要靠激励，要靠满足人的多种多样的需要。经营理念的激励作用有三个层次：其一，以经营理念为指导，通过企业制度的完善，给人以物质的激励，形成优劳、优酬，事得其人、人尽其才的激励机制。其二，以经营理念为核心，培育优秀的企业文化，形成企业内部和谐的人际关系，给人以精神的慰藉，使人对企业产生安全感与归属感。其三，经营理念本身可以产生巨大的冲击力和震撼力，激发人的拼搏精神。当今市场竞争日趋激烈，企业置身于市场经济的惊涛骇浪之中，一个深入人心、广泛认同的企业经营理念将激励企业员工抢抓机遇，奋力开拓，共同创造企业的美好前景。 二、“五个一”理念的形成 理念是从哪里来的？是从天上掉下来的吗？不是。是人头脑中固有的吗？也不是。理念只能从社会实践中来。葛洲坝集团是一个以水利水电施工为主的企业，在改造自然、造福社会的峥嵘岁月里，长期与山为伴，与水为邻，与坝为伍。山的质朴与厚重，水的灵性与通达，坝的坚实与文明，锻造了水电人的性格，也塑造了水电企业的灵魂。“五个一” 理念，发轫于自然，源于现实，完善、成熟于实践，是对20世纪传统葛洲坝精神的继承和扬弃，是对集团经营成功经验和惨痛教训的深刻总结，是面向未来实施跨世纪发展战略的理性思考。 1.葛洲坝集团的发展历程孕育经营理念 葛洲坝集团成功修建了葛洲坝工程，并由此而冠名而闻名。从三三O指挥部到长江葛洲坝工程局，再到今天的葛洲坝集团，创业30余年，经历了三个发展阶段，即企业初创时期、企业 转轨时期及企业发展时期。 （1）企业初创时期 葛洲坝工程于1970年12月30日开工，1988年全部竣工，它的兴建在我国现代化建设和新中国水电建设史上占有重要地位。葛洲坝工程是在我国第一大河--长江上兴建的第一座大型水利枢纽工程，是当时我国在建设规模、发电、通航、泄洪等方面，从工程总量到开挖、浇筑 、安装等各项施工强度和技术难度都雄居第一的伟大工程。它的成功兴建，使我国大型水利水电工程建设达到世界领先水平，为兴建世界级的三峡工程作了充分的实战准备。实践证明，葛洲坝工程是质量过硬的经典工程，综合效益巨大，国内外影响深远，不愧为一座高高耸立的丰碑。正是这座丰碑，给葛洲坝人带来了巨大的无形资产。 葛洲坝工程是在特殊历史时期动工兴建的。以长江葛洲坝工程局为主，十数万水电工人、水电工程兵及地方民工从五湖四海来到葛洲坝工地，发扬艰苦奋斗精神，怀着为国争光的豪情壮志，用落后的施工机具和革命加拚命的干劲，采用大会战的办法，实现了提前一年通航发电和全面竣工的建设目标，整个建设过程烙上了明显的时代印记。 （2）企业转轨时期 1984年10月，中共中央作出了《关于经济体制改革的决定》，推动我国的改革进入新阶段。 此时，葛洲坝工程土建施工高峰已过，人员设备开始闲置，企业处于困难时期。勇于探索的葛洲坝人于1984年在广西岩滩工程中一举中标，在全国水电系统中率先拉开了告别计划经济、进入市场经济的序幕。至1989年，葛洲坝人先后中标承建了岩滩、广西桂平、湖南株 树桥、清江隔河岩、宜昌西北口、云南漫湾、河南板桥、深圳机场、海南大广坝、广东都平以及阿尔及利亚贝利·哈龙大坝等工程，对外签订工程项目100多项。这时的长江葛洲坝工程局已经完全脱离了指令性计划，转向市场经济。 20世纪90年代，葛洲坝人除继续抢占水利水电工程市场外，还将施工经营拓展到核电、公 路、桥梁、港口、铁路、堤坝等大建筑业，在举世瞩目的三峡工程中取得了施工主力军地位，在清江、澜沧江流域梯级开发和一大批国家、地方重点建设项目中作出了重要贡献。从 1990年至1999年，集团总产值中的建筑业产值从4.88亿元增长到28.88亿元，增长了6倍。与此同时，工业三产业也得到了长足发展。 在经营方向、经营内容转轨变型的同时，企业经营方式、管理体制、领导体制、劳动人事分配制度也进行了相应的改革。1987年至1989年，将下属专业分局改组为具有综合施工生产能力的工程公司，简政放权，实行局长（经理）负责制，对二级单位实行经济承包，使下属公司成为独立的经济实体。1994年，在国家“抓大放小”的宏观改革背景下，抓住三峡工程上马的机遇，将原“长江葛洲坝工程局”改制为“中国葛洲坝水利水电工程集团公司”， 并以其为核心企业，组建了中国水电第一家企业集团--葛洲坝水利水电工程集团，随即进入全国首批大型试点企业集团行列。1997年，独家发起成立了葛洲坝股份有限公司，成为全国首家水电施工企业上市公司。从1984年至1998年的14年间，实现了企业第一次转轨变型。 （3）企业发展时期 从1999年开始，企业新老领导班子交替，标志企业进入新的发展时期。通过深化企业改革，清理历史遗留问题，完善母子公司体制，初步实现了集团核心企业中国葛洲坝集团公司与股份公司的分离、社会职能与生产经营职能的分离、工业三产业与建筑主业的分离，进一步理顺了企业内部关系。着手编制 《葛洲坝集团2000年至2010年发展战略》，端正主产业方向，确定要通过11年的艰苦努力， 把葛洲坝集团建成“管理型、现代化、多元化、国际化”的实力雄厚、社会知名、企业持续发展、职工收入不断增加的一流企业集团。2001年，在获得国家批准，实现6.5亿元资金债转股以后，按现代企业制度要求，实现了葛洲坝集团核心企业的成功改制。 目前，葛洲坝集团以工程承包为主业，具有水利水电工程施工总承包特级、公路工程施工总承包壹级、送变电工程专业承包壹级、地基与基础工程专业承包壹级、机场场道工程专业承包壹级和对外承包工程等国家最高等级资质、资信，享有国际招标业务经营权和对外经贸业务权，基本具备实施发展战略的物质技术基础，而且具有良好的战略发展环境。国家加大对基础设施建设的投入，实施西部大开发，大力开发水电等，都给我们在工程领域大展鸿图提供了新机遇。国家对国有大型企业深化改革的支持，将进一步帮助企业渡过难关，改善外部环境。以企业改制为发端，新公司、新领导班子将按照新的理念带领葛洲坝人继续开拓奋进。 2.经营理念在新时期应运而生 2001年9月，葛洲坝集团在广东韶关召开具有历史意义的“韶关会议”，正式提出了“干一项工程，树一座丰碑，交一批朋友，拓一片市场，育一批人才”的施工企业经营理念（简称 “五个一”理念）。葛洲坝集团在实施跨世纪发展战略的关键时期，适时提出“五个一”理念，表明了领导班子审时度势、继往开来、改革创新、与时俱进的勇气和智慧。 （1）“五个一”理念是对传统葛洲坝精神的继承和扬弃 葛洲坝工程建设时期，工程局是计划经济的产物，还不是真正意义上的企业，只有施工生产，根本没有现代意义上的经营概念，当然谈不上经营理念。但是，葛洲坝人在兴建伟大工程时迸发出来的伟大精神，一直是激励企业开拓奋进、改革发展的宝贵精神财富。干好工程为国争光，为子孙后代造福的献身精神；敢打大仗、敢打胜仗的硬骨头精神；兢兢业业、一丝不苟的敬业精神；吃苦耐劳、勇往直前的艰苦奋斗精神，至今仍闪耀着不可磨灭的璀璨光辉。 随着社会的进步，科学技术的发展，国力的不断增强，当然不能再干那种违反基建程序的“三边”（边勘测、边设计、边施工）工程，不能再搞不讲科学的苦干蛮干大会战，不能再留恋职工吃企业大锅饭、企业吃国家大锅饭的时代，更不能希望在落后的生产力上搞现代化大工程。但是，那个时期振兴中华、艰苦奋斗、敬业奉献的豪情壮志和崇高理想，即使在市场经济条件下，也应当吸取其合理内涵，作为宝贵的精神财富，融入到今天的企业经营理念之中。 （2）“五个一”理念是对集团发展历史的深刻反思 葛洲坝人紧跟共和国的前进步伐，在水电系统率先走向市场，率先在内部单位实行独立核算，率先组建企业集团，率先股改上市，建立现代企业制度，通过生产关系的调整，为生产力发展创造了有利条件。葛洲坝人在转轨变型和市场经济中表现出来的改革创新精神、建坝育人传统 、承包工程经验，已被合理地吸纳到企业发展战略和经营思想中来。 葛洲坝集团在近十年来的发展中，积累了许多成功经验，但也同样经历了太多的坎坷、挫折，留下了惨痛的教训。如何总结经验，汲取教训，理清思路？从端正经营方向、明确企业定位 、抓好主产业入手，首先在干好工程上狠下工夫，已成为集团领导班子深深思索的大事，这也是“五个一”理念产生的重大现实背景。 （3）“五个一”理念是对实施新时期发展战略的理性思考 进入新世纪，集团领导班子审时度势，把握住我国加入世贸组织、世界经济一体化的挑战与机遇，把握我国经济走向，抓住加大基础设施建设、西部大开发的有利时机，深入分析企业现状和发展趋势，进一步确定了企业发展战略，确定了可持续发展的目标，制定了突出主业、精干主体、提高素质、扩张领域的产业方针，一心谋求建立以水利水电工程施工为代表的大建筑业经营格局。在此基础上，科学认识并正确处理多干工程与干好工程、获取效益的关系，干好工程与树立形象、提升信誉的关系，企业经济效益与社会效益的关系，企业生产经营与外部环境的关系，企业管理与不断拓展生存、发展空间的关系，企业物质基础、竞争实力与人才培育、科技发展的关系，以及市场法则与人文精神的关系，并且 大力破除以上关系中的种种认识误区，在一系列重大方针政策上实行拨乱反正，在新的基础、新的高度上达成共识，从而产生了面向时代、符合实际、既反映理性思考成果、又便于实际操作的企业经营理念。 三、“五个一”理念的基本内容 葛洲坝集团施工企业经营理念的完整表述是：干一项工程，树一座丰碑，交一批朋友，拓一片市场，育一批人才。 “五个一”理念是集团企业文化核心内容的新概括，是承前启后、改革创新的重大举措。学习实践“五个一”理念，对于把握集团前进方向，实现企业全面进步和可持续发展具有十分重要的意义。“五个一”理念包含的内容十分丰富，高度概括了施工经营中应抓住的主要矛盾、要处理好的各种关系和要努力达到的奋斗目标，其基本内容是： 1、干一项工程 “五个一”理念中第一个“一”，就是干工程、干好每一项工程。它开宗明义地指出：干工程是葛洲坝集团的主产业，是企业生产经营的着眼点和着力点，是企业运行的出发点和落脚点，是企业得以生存发展的根基和原动力，是每个职工的天职和安身立命之所在。不全力干工程，不潜心干好每一项工程，就会使企业的生产经营活动成为无源之水、无本之木，就是背离了企业发展的正确方向，就是切断了全体职工的生命线，也就意味着企业生命的终止。 因此，在“五个一”理念中，干一项工程，具有起始和本原的意义，是托起“五个一”理念大厦的根基，是统领后四个“一”的龙头。 干一项工程的题中应有之义包括： 干工程是本企业的主业，是员工的本业，是企业的命脉；干工程是企业的中心活动与工作，施工企业领导者、管理者和企业员工都要围绕这个中心去动作；干工程是指从投标、中标、前期准备、主体施工直到竣工的全过程，包括国内、海外、独家承包、联合承包施工的各类工程；干工程要绵延不断，多多益善，一项又一项工程同时干、接着干，因此必须多中标、中好标、中大标，中标才是硬道理；干工程就是要干好每一项工程，干出效益，干出信誉 ；干工程必须与树丰碑、交朋友、拓市场、育人才相观照，后四个“一”，是干工程的必然结果，又是干工程的前提条件。 2、树一座丰碑 借用具有伟岸挺拔、恢宏壮观、恒久永存等象征意义的“丰碑”概念，作为我们经营理念中的核心理念，为的是突出表达葛洲坝集团的核心价值观和独特企业形象，为全体员工树立不断超越、不懈进取的远大目标。树丰碑要求我们所做的工程像一座座丰碑那样，矗立在人们心中，连同企业的功勋业绩、员工的聪明才智和精神风貌，永远镌刻在永恒的时空之中。 树一座丰碑的内涵是： 我们承建的每一项工程，无论是水电工程还是其他工程，都应作为人类与大自然融合的杰作 ，作为现代文明进程的标志，造福当代，流芳后世，具有超越时空的功利价值和审美价值。这是大型工程、经典工程被誉为历史丰碑的本来含义。作为国家特大型建筑企业，应把建造高标准的丰碑工程，当作自己的历史使命和奋斗目标。 我们承建的每一项工程，必须获得业主、当地政府、人民群众以及社会各界的较高满意度，促进国家和地区的经济发展、社会进步、人民生活水平的提高，圆满实现工程预期的社会效益。这是树一座丰碑的社会标准。 我们承建的每一项工程，必须符合施工单位自身的价值评价标准，满足合同要求，达到设计标准，做到施工管理好、安全生产好、工程质量好、环境保护好，根据业主的投入和期望值，争创优质工程、全优工程、安全工程、样板工程。这是树一座丰碑的基本要求。 对以追求利润的企业而言，每项承建工程都应该是在满足设计要求的基础上，通过优化方案，革新技术，加强管理，降低成本，获得良好经济效益的工程，而不是仅仅保吃饭的工程，甚至是负债累累、严重亏损的工程。企业经济效益与社会效益完美结合的工程，才是真正的丰碑工程。除企业赞助的扶贫工程、慈善工程等公益性项目外，凡是企业亏损或者没有盈利的工程，不论其社会效益多么显著，都不是经营理念中自定义的丰碑工程。 我们承建的每一项工程，都应该是参建员工充分展示自己才华，作出艰苦努力和重大奉献， 实现自我人生价值而又获得相应精神满足与物质回报的工程，这是构成丰碑工程不可或缺的要素。强企与富民，是丰碑工程的一体两面。一座座丰碑耸立之日，应是企业一天天强盛、员工一天天富裕之时。那些以员工贫穷为代价的工程，绝不是丰碑工程。 总体上说，丰碑工程，是对社会和历史的庄重承诺，是对业主的丰厚回报，是对企业使命和经营目标的完美兑现，是对缔造丰碑的员工的最大褒奖，是令该项工程有关各方都满意的一张答卷。丰碑工程，必须是经济效益与社会效益并重，多方共赢的工程。 3、交一批朋友 通过干工程、树丰碑，提高企业知名度，提升企业信誉度，增加企业社会资本，扩大企业影响力，强化企业亲和力，广为吸引、结识、聚集一大批朋友，做到天下无处不知音，世间谁人不知己，成为拥有富饶公共关系资源的强势企业。干工程、树丰碑，是我们施工企业与业主、设计、监理、政府、媒体、中介以及兄弟单位通力配合、相互支持的结果；也只有通过干工程、树丰碑，才能有结交朋友的机缘，才能为着共同的目标，谋求共赢的局面，建立真正的友情，也才能为下一步拓市场创造条件。所以，在干工程、树丰碑中交朋友，在交朋友中干好工程、拓展市场，是相辅相成、顺理成章、合乎逻辑的关系。 交朋友要放下架子，找准承包商的位置，彻底抛弃目空一切、自我膨胀的“葛老大”思想和作派。市场竞争只承认平等与公正，有实力的企业同样需要借助谦虚、亲和、友善、诚信，才能获得友情交上朋友。摆架子、充老大、说空话、言而无信，只能遭遇冷眼、失去朋友。 交朋友要靠工程实绩说话。干好一项工程，树立一座丰碑，营造各方共赢的局面，是交朋友的根基和前提，否则不可能交上有着共同利益和目标的真朋友。干不好工程，树不起丰碑，既无业绩，更无形象，就失去了培育友情的沃土，丧失了交朋友的资格和品格。 交朋友要以诚信为本。诚信为本的原则，主要体现在履行工程建设合同、兑现自己的义务责任与承诺上。圆满履行合同、承担义务责任、兑现承诺，就是诚实守信，就能与各方找到共同语言，实现精诚合作，携手迈进在友谊的大道上；由于主观原因而违背合同、逃避义务、放弃责任、食言而肥，就是背诚失信，无异于自毁友谊桥梁，断绝合作通道。 交朋友要从企业利益出发。“五个一”理念中“交朋友”的对象，主要是与工程建设有关的企业法人和各种组织、机构、团体、群体等，但交朋友最终要表现为自然人与自然人的交往。不能抛开企业利益，仅为寻求一己私利，而动用企业公共关系资源去交朋友，也不能漫无目的、无所事事地去交朋友。要通过交朋友，开发获取工程信息、管理经验、科技成果、人文关系等宝贵资源，为企业服务，为企业谋利。 4、拓一片市场 通过干好在建工程扩大影响，开拓新的市场，是实现市场开发战略的根本途径。在干工程与拓市场之间，存在着一种承上启下而又互为因果的紧密关系。 干好在建工程，树立一座丰碑，产生品牌效应，彰显企业形象，可以在建筑市场起到积极的广告作用、辐射作用，发挥连锁效应，占据投标竞争优势，为开拓新的市场创造条件、加重砝码。 从建筑市场的容量来看，投资规模的有限性决定了市场空间、中标机遇的有限性，决定了同业竞争的激烈和残酷。参与激烈市场竞争最有威力的武器，是一个又一个干得非常好的有口皆碑的在建、完建工程。从建筑产品的特殊性来看，它具有独特的一次性过程，不可能像其他工业产品那样，出现少量甚至批量低劣产品后，可以通过退还、赔偿、售后服务等措施加以补救、挽回影响。低劣的建筑产品，只能以低效益运行、造成灾害、推倒重来为结局，对建筑产品制造者的恶劣影响，是不可逆转、无法挽回的。因此，哪怕在低价中标成为主流的情况下，承包商也必须兢兢业业干好每一个在建工程，不允许有一次失误，才能保住市场份额，提高市场信誉。在澜沧江流域、清江流域、广东韶关地区，葛洲坝集团就是凭借干好了漫湾工程、隔河岩工程、孟洲坝工程，树立了令业主满意的丰碑工程，才有后续的接连中标，开拓和占据了大片市场。 当然，拓市场除了特别强调干好在建工程、树立丰碑这一根本途径之外，还应有以“五个一”理念为指导的一整套战略与战术，包括品牌战略、区域战略、产业目标战略、联盟战略、投标战略、技术领先战略、公关战略及相关战术等等。 5、育一批人才 人才是企业最可宝贵的资源，是企业活力的源泉。干好工程与培育人才是互为因果的关系：工程需要人才，人才需要工程；工程必须培养人才，人才必须服务工程。 干好工程需要人才。人才是撑起工程的脊梁，有什么样的人才，干出什么样的工程，没有相应的人才，干好工程是一句空话。干工程是培育、锻炼人才的主渠道，真正为企业倚重的人才，只能是在干工程中脱颖而出、身经百战的优秀人才。是否培育了人才，培育了多少人才 ，其中又培育了多少优秀人才，是衡量一个企业、一个项目经理是否干好了工程的重要评价标准。长期地全部地借用外力，尽管也干好了工程，最后空手而归的企业和项目经理 ，不能算是爱才如命、惜才如金、育才有道的优秀企业和优秀经理。 通过工程培育人才是施工企业一条重要的育才之路。施工企业的人才必须或者主要应从基层来，从实践中来。他们对生产经营的各个环节和工程管理全貌烂熟于心，经受了各方面的锻炼，做起工作才能举一反三、得心应手。 要不拘一格育人才。企业规模大，门类多，分布广，需要大量不同专业、不同层次的各类人才（包括经营管理人才、专业人才、技能人才等），尤其需要年轻有为的高素质人才，才能应对市场，才能使我们的企业保持持久的活力。 人才的成长是组织培养与自身努力相结合的结果。组织培养人才要做到领导重视、对象明确 、政策落实、措施具体。个人成才要做到志向明确、脚踏实地、勤学苦练、自强不息。 特别优秀出众的领导人才和顶尖人才，不仅是干工程、树丰碑的主角，而且往往会成为企业品牌和形象的重要组成部分，在企业交朋友中发挥明星效应，成为企业拓展市场的重大砝码 。因此，我们在培育众多人才的过程中，要高度重视、慧眼发现、重点培养、精心呵护一批异质型人才，作为企业的才中才、宝中宝。 6、“五个一”的辩证关系 “五个一”理念中的每个部分，都有特定的内容指向，所处的地位和所起的作用各不相同，具有缺一不可的相对独立性；但它们又辩证地相互联系、相互依存、相互影响、相互制约，组合成一个完整的动态的理念体系。在这个理念体系中，“五个一”的各自定位以及相互关系是：干工程是基础，树丰碑是目标，交朋友是营造外部环境，拓市场是占领生存空间，育人才是可持续发展的保证。 干工程、树丰碑，是“五个一”理念的支柱，解决的是方向、基础、前提、目标等根本问题。有了这两根支柱，才能托起另外三个“一”的负荷，但它们又同时需要另外三个“一”的配合，失去朋友、市场和人才，支柱就会倒塌。 交朋友是上承干工程、树丰碑，下启拓市场的中心环节，着力为企业营造良好的外部环境。 拓市场是干工程、树丰碑、交朋友的必然结果，又为企业拓展新的生存空间，开始新一轮干工程、树丰碑、交朋友的良性循环。 育人才集中体现了“五个一”理念中的人文关怀、人本思想，是实现前四个“一”的手段和保证，更是目的本身。坚持育人才，就是坚持以人为本，就是将企业的一切活动最终归结到 促进人的自由、全面的发展。有了育人才这一条，就把对企业经营的关注，同对于人的自身的关注有机结合起来;也正是有了这一条，才将“五个一”结构成一个有机的完整的良性循环体系，提升了葛洲坝集团“五个一”理念的人文精神与科学价值。
第二章 干一项工程 树一座丰碑 “丰碑”是“五个一”理念的核心与灵魂，是引导企业员工的行动指南，是企业和全体员工价值观的直接体现，是企业信誉和企业形象的集中展示，是企业经营目标生动而贴切的形象表达，是企业和员工历史使命和神圣职责的精当概括。它自始至终统率着企业运作的方方面面。离开了“丰碑”，经营理念将失去灵魂，离开了“树丰碑”，干工程、交朋友、拓市场、育人才，都将是毫无实际意义的徒劳之举。 对于以建筑业为主业的葛洲坝集团来说，“树丰碑”既是企业经营的出发点，也是企业经营的落脚点，既是企业经营的阶段目标，更是企业经营的终极目标。“干一项工程，树一座丰碑”，就是要求我们所做的工程像一座座丰碑那样，永远树立在人们心中，连同企业的功勋业绩、员工的聪明才智和精神风貌，镌刻在永恒的时空之中，永远接受时空的洗礼和实践的检验。从这个意义上讲，丰碑是效益，丰碑是形象，丰碑是品牌，丰碑是精神。 一、 丰碑工程的内涵与构成 1、丰碑工程的内涵 一项工程是不是丰碑工程，它必须接受社会和企业的双重评价，必须接受多种标准的综合考核，而对任何一项工程的评价，其社会评价体系和施工企业自身评价体系的标准各有侧重，有一定差异。我们要求的丰碑工程，必须同时符合这两种评价体系的标准，达到社会评价和企业评价、社会效益和企业效益的有机统一和完美结合。 从普遍的意义上讲，丰碑工程必须是完美地体现工程的功利价值与审美价值、现实利益与历史价值、社会效益与企业效益、有形价值与无形价值的和谐统一。从社会和历史的角度来看，丰碑工程的含义主要有三：其一，丰碑工程必须是能体现人类进步的文明成果。它必须是人类与大自然相融合的现代文明进程的标志，具有造福当代、流芳后世的功利价值和审美价值。其二，丰碑工程必须是能体现社会公益的成果。它必须是能够圆满实现工程预期的社会效益，获得业主、设计、监理、当地政府、人民群众以及社会各界的普遍满意，经得起历史的检验和世人的评说。其三，丰碑工程必须是能使业主实现预期的投资目标，从中真正获得丰厚回报的成果。我们干的工程，要让国家满意，让社会满意，更要让业主满意，或者说首先是让业主满意，包括对建造施工过程的控制以及投入运行后工程效用的发挥等，都能满足业主的要求。 2、丰碑工程的具体构成 工程建设是施工企业的主营业务和基本利润来源，因此，判断一项工程是否是丰碑工程 ，除满足社会对其普遍性的要求外，还必须从企业的角度出发，满足企业在经济效益、品牌形象、文化内涵等诸方面经营目标的刚性要求。其具体构成要素主要有： （1）丰碑工程必须是企业经济效益好的工程 企业就是要在市场上，自主经营、自负盈亏、自我约束、自谋发展，追求利润最大化。施工企业建工程，是企业维持生计、谋求发展的基本手段；建立丰碑工程的出发点和落脚点，是在为社会、为人民造福的同时追求尽可能丰厚的经济回报，在为社会、为历史树丰碑的同时为企业树立效益丰碑。在这里，丰碑就是丰收的同义语，丰碑就是企业富强、员工富裕的里程碑，而不是企业积弱、员工积贫的滑铁卢。就施工企业本身而言，干工程必须盈利，做项目必须赚钱，是天公地道、理直气壮、名正言顺的事情。我们认定的丰碑工程，必须是在满足合同、设计要求的基础上，通过优化方案，提升技术，加强管理，降低成本等措施，实现丰厚利润、获得良好经济效益的赢利工程。除国家指定、企业参与的抢险救 灾工程，或是企业赞助的社会公益性项目外，凡是企业亏损或者没有盈利的工程，不论其社会效益多么显著，也不是令企业自身满意的丰碑工程。只有经济效益与社会效益完美结合的工程，才是真正的丰碑工程。 （2）丰碑工程必须是企业良好信誉、形象、品牌的标志性工程 施工企业要树立良好信誉，打造过硬品牌，应当也只能体现在其施工过程和工程产品之中。因此，必须把我们建设的每一项工程都建成丰碑工程，才能树立企业信誉、提升企业形象、打造企业品牌。在树立信誉、提升形象、打造品牌的诸多要素中，最重要的是施工质量必须符合设计要求，满足合同要求。只有质量可靠、自己满意、业主肯定的工程，才是丰碑工程。在设计要求和投资许可的范围内，力争使工程整体成为优质工程（地方优质工程、行业优质工程、坝型优质工程、国家优质工程）或单项、多项的优质工程、样板工程。与此同时，要在施工过程中满足进度要求、确保施工安全、做好环境保护，能经受社会公众的客观评价，得到业主、设计、监理、媒体、地方领导、行业协会、兄弟单位的广泛好评，这样才能建立良好的企业信誉，树立优秀企业形象，打造响当当的企业品牌，受到社会各界的普遍公认和高度赞誉。 （3）丰碑工程必须是全面体现企业经营理念、兼具有形成果与无形成果的创新工程 对企业而言，丰碑工程的价值不仅体现在为企业带来直接的经济效益，为职工带来丰厚的回报，还体现在它具有拓展市场的辐射力，争取朋友的亲和力，培养人才的再生力，具有展示企业先进管理水平、先进技术水平和良好队伍素质的作用。通过干一项工程，树一座丰碑，取得更多的市场份额；通过丰碑工程的持久魅力，为企业吸引四面八方的友人；在建丰碑工程的过程中，培养锻炼一批再造丰碑的技术人才、管理人才、能工巧匠，并整体提高队伍素质，继而去建造更多的丰碑。凡是丰碑工程，必然凝聚着先进的科技成果、管理成果，体现出队伍的良好素质及其精神风貌；必然应用和积累新的知识、新的管理经验、新的施工科技，在某个方面或多个方面有所创新，有所突破，有所发展，能为企业积淀经济效益以外的无形资产。要从战略眼光出发，把每一个工程都干成管理含量、技术含量、实力含量、经济效益含量、社会效益含量、人文含量都非常高的丰碑工程，干成浓缩了多种经营成果的丰碑工程。 二、创建丰碑工程是企业生存发展的客观要求 1、创建丰碑工程是适应建筑市场规范化运作的客观要求 实行业主负责制、工程监理制、施工招投标制，是建筑市场规范化运作的重要标志。业主通过招投标制来选择和确定工程项目的施工单位时，依据的是施工单位以往建造丰碑工程的业绩，是施工单位的实力、信誉、形象、品牌的等级和影响力，是它对招标项目的理解、把握以及实施过程中可能达到的水准，归根结底，是施工单位能否最终满足和实现业主将此项目建成一座高标准工程的期望。因此，在一定意义上，建造丰碑工程的要求，与其说来自施工单位的愿望，还不如说首先来自业主的要求和召唤。在这里，建造丰碑工程，成了业主与施工企业的共同价值取向，成了施工企业与业主的共同利益所在，构成了一荣俱荣、一损俱损的利害关系，双方的动机、目标、利益在丰碑工程中得到和谐完美的统一。因此，在建筑市场激烈竞争的条件下，面对买方市场的严峻形势，固然要依靠增强实力，改善形象，提高素质，善于公关等多种取胜的因素，然而最重要的应该是生产出来的产品（工程）质量过硬。一项货真价实的丰碑工程，体现了企业的实力，提升了企业的形象，必然受到业主的青睐，在投标竞争中占据优势。在把所有在建工程建成合格工程的基础上，力争把所有在建工程建成优质工程、精品工程甚至丰碑工程，是我们战胜众多对手、取得业主信赖、扩大市场份额的惟一明智选择。 2、葛洲坝人高度的社会责任感和工程质量的极端重要性要求我们必须创建丰碑工程 建筑产品不同于其他商品，其产品质量不仅对用户(业主)产生正面和负面影响，还将在较长时间内对社会公众带来福祉或造成危害。从事建筑产品的业主、设计、监理和施工单位，不是历史的功臣，便是历史的罪人，不是永久造福于民众，就是祸及无辜苍生。因此，需要建筑产品的生产者，具有崇高的社会责任感和胸怀天下的历史使命感。葛洲坝集团正是从这一天职出发，视工程质量为生命，以实现民族伟大复兴为己任，把对历史负责、让业主满意，作为我们干工程的出发点和归宿，把干一项工程、创一个名牌、树一座丰碑，作为我们的永恒追求。葛洲坝集团向世人庄重承诺“干一项工程，树一座丰碑”，表明了葛洲坝人强烈的责任感。 工程是百年大计、千年大计，对人民负责，对子孙后代负责，功在当代，利及千秋。质量是工程的生命，也是企业的生命。一项工程干砸了，不仅会给国家、给人民、给业主造成无可挽回的生命财产损失，而且将使施工企业承受巨大的社会压力，在经济上、形象上付出惨重代价。丰碑工程的生命力就在于它以质量为基础，工程质量的极端重要性，决定了我们必须建丰碑工程。 从兴建葛洲坝工程到建设三峡工程，工程质量一直是中央领导高度关注的重要问题。周恩来总理曾告诫我们对工程质量要“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”，在葛洲坝工程建设初期，因为工程出现质量问题，他亲自作出了“炸了重来”的决定。朱镕基总理1998年视察三峡工程时指出：“三峡工程是千年大计，国运所系。”吴邦国副总理也曾批示：“葛洲坝集团是三峡工程的主力，施工质量直接关系到大坝的质量，要以对人民、对子孙后代高度负责的精神，确保施工质量。”中央领导同志已经把工程质量问题上升到国家利益和对子孙后代负责的高度去认识、去对待。葛洲坝集团正是在建造关系国家命脉的史诗性工程中，形成了独特的极为宝贵的历史传统，成为我们以高度社会责任感，高度重视工程质量，建造丰碑工程的精神动力。 3、葛洲坝集团的历史经验教训诫谕我们必须创建丰碑工程 葛洲坝集团从20世纪80年代开始走向建筑市场参与投标竞争以来，成功经验不少，失败教训很多。广西岩滩工程的中标，使我们成为水电施工行业第一个成功走向市场的企业，随后，隔河岩、漫湾、大广坝……葛洲坝集团的足迹遍及祖国山山水水，以“兢兢业业干工程，老老实实树丰碑”的形象，深得社会各界的好评，企业也取得良好效益。葛洲坝集团六公司自踏入广东韶关开始，就立足干精品工程，滚动发展，连续经营十多年，修建了六座工程，获得良好的社会效益和经济效益，成为实践“五个一”理念的最好样本。葛洲坝集团基础公司近年牢固树立丰碑理念，所干工程普遍实现盈利目标。但在搏击市场的过程中，由于“葛老大”思想的影响和管理思路上的失误，一段时期以来，集团在部分项目的管理上出现了相对失控的不利局面，甚至出现了超标价亏损、黑洞丛生的工程。这样的工程让企业效益流失、形象受损、信誉丧失、市场萎缩，遑论丰碑！ 自20世纪90年代末，集团理清了管理思路，总结经验，吸取教训，制定新的发展战略，把企业管理的重点转移到在建工程管理上来。在2001年召开的“韶关会议”上，首次完整地提出“五个一”理念，颁布工程项目管理办法，施猛药，用重典，扭转了项目管理滑坡走势，使企业再次迈上了健康发展的快车道。正反两方面的经验教训，充分说明了一条真理：施工企业在市场竞争中，不是树立起一座座标志企业兴旺发达、蒸蒸日上的丰碑，就是埋下一道道象征日渐衰落、走向死亡的墓碑，二者非此即彼，必居其一。 4、实现企业可持续发展要求我们必须创建丰碑工程 干工程是施工企业安身立命之所在，是企业的天职，是企业生命力永不衰竭的源泉。因此，建造丰碑工程，绝不是应一时之所需的计谋和策略，而是为企业长盛不衰、长治久安考虑而作出的战略决策。丰碑理念既注重一个一个项目的效益得失，更注重企业的可持续性发展。 树丰碑要求我们必须处理好两个关系：一是近期目标与长远目标的关系。 丰碑不是孤立突兀的一座高峰，而是连绵不断的群峰。既要采取一切必要措施，脚踏实地，从现在做起，从每一个项目做起，努力实现近期的各项发展目标；同时要统筹安排，综合协调，为实现长期目标创造条件，打好基础，保持企业发展的后劲，防止短期化行为。二是经济效益与社会效益的关系。干一项工程，树一座丰碑，最理想的结果是经济效益与社会效益完美结合。为了长远利益，为了实现企业的战略目标，保证可持续性发展态势，必须把每一个工程都干成丰碑工程，将企业发展的历史，书写成由一座座丰碑连接而成的光辉轨迹。 三、如何在干工程中树丰碑 创建丰碑工程是一个繁复庞大千头万绪的系统工程，要靠施工质量奠基丰碑工程，靠从严管理支撑丰碑工程，靠科学技术提升丰碑工程，靠一流队伍打造丰碑工程，靠诚信守约塑造丰碑工程，靠文明建设锻造丰碑工程。 1、靠施工质量奠基丰碑工程 丰碑工程，质量第一。要树丰碑，必须把质量放在首位。施工质量好，是包括业主、承包商在内的社会各界共同的一致的基本要求，是丰碑工程首先的最基本的构成要素。如果我们所建的工程是金玉其外、败絮其中，经不起风吹雨打，经不起历史检验，哪怕是为企业挣得了一时的所谓经济效益，但却玷污了我们关于丰碑工程的本意，背离了企业的根本宗旨和美好追求。所以，在工程施工中，一定要把质量放在首位。为了保证工程质量，要在以下四个方面进行努力： 一是提高全员质量意识。就是要把质量的重要性提高到生存、声誉、生命的高度去认识。质量是工程的生命也是企业的生命，从上到下所有职工都要有这种责任感、危机感，真正树立质量意识。 二是实施全面质量管理。全面质量管理就是以施工单位的全体职工为主体，综合运用科学的定量、定性的方法，对施工全过程中影响质量的因素进行控制，最终生产出用户满意的产品的一整套科学管理活动。全面质量管理坚持质量第一的观点，把质量、工期、成本三者辩证地统一起来。既反对牺牲质量赶工期，降低质量标准以控制成本，也反对不讲工期、不计成本。坚持为用户服务的观点，即“用户”首先是业主，满足业主在承包合同中明确规定的各项经济、技术要求；同时“用户”也反映在施工单位内部上下工序的关系，在组织外部和组织内部形成运转有序的质量管理网。坚持预防为主的观点，即对施工全过程各因素进行预防性的质量控制，力争将事故消除在未发生之前或萌芽状态。坚持用数据说话的观点，收集、整理、分析和利用质量数据，运用质量管理的统计方法，找出事故发生的规律，及早加以预防。全面质量管理活动的管理范围是全面的，时间上是全过程的，对职工是全员的管理。 三是加强保证质量的各项技术措施。及时解决技术问题，加强技术措施和技术手段，是保证施工质量的重要方面。设备是否先进，材料是否可靠，工序是否合理，监控是否到位等等，都对质量有重要影响。 四是强化质量保证体系。质量保证体系包括组织保证体系、计划保证体系、制度保证体系以及基础工作，现在从基层班组开始，各级生产单位已经全部进入ISO9000质量体系，全面执行ISO9000质量标准。各个项目部都要建立质量保证体系，全面执行质量体系文件，编制质量计划，严格执行规程规范和施工工艺，精心组织施工，配备足够的持证专职质量管理人员，严格实行“三检制”（班组自检、作业队复检、项目部终检），确保工程项目施工质量满足合同要求，争创优质工程。 2、靠从严管理支撑丰碑工程 丰碑工程是精心管理的结果，管理是建造丰碑的支柱。要坚持从严治企的思想，把主要精力用来切实搞好工程项目的管理，用科学管理、知识管理、精细管理、现代化管理代替传统管理、粗放管理、经验性管理，这是创建丰碑工程的根本保证。离开了对工程项目强有力的管理，建丰碑工程只是一句空话。丰碑是干出来的，丰碑更是管出来的，一座堪称丰碑的工程，必然是管理的丰碑。 葛洲坝集团为了确保工程项目中标合同的履约，加强工程项目全过程管理，规范企业法人、项目部、作业层的行为，维护企业和其他当事人的合法权益，实现为企业赢得利益、赢得信誉的“双赢”目标，制定了《工程项目管理办法》。《工程项目管理办法》以工程项目为对象，以项目经理责任制、成本核算制为基础，以实现工程项目合同内容为目标，在理清、理顺企业法人与项目部、项目经理的责权利关系，在确立项目管理体制、机制的基础上，明确规定了一整套施工组织制度和管理制度。实践已经证明，如果集团各成员单位、各职能部门、各项目部、作业层都能认真贯彻执行《工程项目管理办法》，就一定能够大大提高工程项目管理水平，将丰碑工程由理念变为现实成果。 项目管理包括企业法人对项目经理和项目部领导人员的人事管理；企业法人对项目部的管理和项目部对作业层的层级管理；企业法人、项目部、作业层对质量、成本、技术、施工、安全、人员、物资、设备等的专业管理和技术管理；企业法人对工程项目的全方位、全过程的分级负责、分级监控以及按合同、责任书的考核处理、兑现。根据《工程项目管理办法》，从当前工程项目管理的实际情况出发，为了确保实现建丰碑工程的目标，在项目管理上，必须重点解决以下问题： 一是明确企业法人、项目部、项目经理的准确定位。企业法人是工程承包合同履约的责任主体，是工程项目的利润中心；项目部是全面履行项目质量、安全、进度、文明施工责任，对业主和企业法人负责的一次性组织，是工程项目的成本控制中心；项目经理是受企业法人委托和授权、全面履行合同的执行主体，是项目管理的核心。三者关系出现越位、错位、变形，是造成项目管理混乱的根本原因。 二是要重点管好项目经理。工程项目是建成丰碑还是墓碑，在一定意义上，关键取决于项目经理。要坚决贯彻执行关于加强项目经理管理的规定，抓好对项目经理的培养、使用、奖惩，规范项目经理的行为，加强对项目经理的有效监控，切实保证项目经理的合法权益，充分发挥项目经理的聪明才智，为他们在给企业建造一座座丰碑的过程中，实现自己的人生价值和正当利益追求，创造并提供良好的环境。 三是要在各个工程项目上，建立公正、公平、公开的经济秩序，切实解决和调整好企业内部的利益关系。集团直属项目部要本着维护集团整体利益，充分发挥企业整体优势，调动各方积极性，保证各方合理权益的原则，科学合理解决工程切块的单价和工程量问题，协调集团、直属项目部、施工单位以及施工人员的经济利益关系。在这方面，葛洲坝集团龙滩项目部“明明白白切块分包，规规矩矩验收结算，及时足额拨付资金”的作法树立了良好榜样。 四是要下大决心纠正和扭转项目管理中的突出问题。坚决制止非法转包、违规分包，原原本本执行工程分包的规定，堵住工程项目的效益流失的漏洞；要坚决执行关于项目部设备租赁和大宗材料采购实行招标采购的规定，防止出现腐败现象；要严格对分包队伍和劳务的工程款的结算；要坚决堵塞资金流动的漏洞，加强货币资金流向的管理。这些都是工程项目成本管理中的要害问题，不下决心切断这些导致效益流失的渠道，不可能建立起真正意义上的丰碑，而只会将企业掏空成一贫如洗的空皮囊。 3、靠科学技术提升丰碑工程 要充分认识科技进步对于建造丰碑工程的极端重要性。江泽民同志指出：“科学技术是第一生产力，而且是先进生产力的集中体现和主要标志。”科学技术对生产力发展的推动作用主要表现为科学技术渗透到生产力的各个要素之中，不断地丰富和发展着人类改造自然的能力。人类历史上的丰碑工程，如都江堰、赵州桥等名垂千古的工程，无一不蕴涵着当时的最高科技成果，而且历久不衰，岁月流失丝毫没有减褪其科技含量的璀璨光芒。一座丰碑工程的永久魅力，很大程度上来自于超越时空的科学技术生命力，它积淀了人类智慧的精华，记载着人类的伟大创造。 大力提升科技实力，加大对工程项目的科技投入，不断提高工程项目的科技含量，是创建丰碑工程的必备条件。科技进步和科技创新，既是铸造丰碑工程必不可少的重要手段，又是构成丰碑工程本质特征和基本素质的决定性元素。在科学技术飞速发展的今天，凝结在建筑产品中的科技含量大大增加，是提高施工效率、加快施工进度的推动力，是提高工程施工质量、不断创造新水准的催化剂，是降低工程成本、提高经济效益的根本途径，是提升工程品质，足以显示丰碑特质、昭示社会、光耀人间的精髓。科技含量稀薄、工艺陈旧的平庸末流工程，永远不可能跻身于丰碑工程之林。 葛洲坝集团在数十年的发展中，聚集了大批科技人才，充分发挥科技第一生产力的作用，创造了众多国内领先、世界先进的施工技术，兴建了众多举世闻名的水利水电枢纽工程。但是，与飞速发展的时代相比，与同行业突飞猛进的兄弟单位相比，我们的科技实力有相对下降的趋势，与集团发展和建造丰碑工程的要求不相适应。我们一定要在巩固和提高集团现有科技水平的基础上，大幅度提升科技生产力水平，不断推动技术进步，坚持技术改造、技术创新，壮大集团核心竞争力，为实现集团的发展战略和建造一座又一座丰碑工程提供科技保证。 为了强化科技对建造丰碑工程的支撑力度，我们要与时俱进，奋起直追，占领建筑施工领域科技制高点，引领时代新潮流。在建筑施工领域，新技术、新材料、新设备、新工艺层出不穷，谁掌握的高新科技多，谁的技术实力就提升得快。我们首先要学习引进国内外新的先进建筑施工技术，尤其是水电施工领域的新技术。例如要在高混凝土面板堆石坝、高碾压混凝土坝、高混凝土拱坝的施工技术方面，取得显著突破和高级资质，保持、赶上并进一步超过同行业先进水平。业已居于领先水平的技术，诸如大江大河导截流技术、大体积混凝土重力坝施工技术、金属结构制作及检测与安装技术、大型水轮发电机组快速安装技术、乳化炸药混装车技术等，要不断创新，有所突破，有所发展，始终保持我们的传统优势。我们要开展大坝施工技术的超前研究，加强科研开发力度，进行技术创新，例如地下工程快速施工技术、薄层防渗墙施工技术、高边坡稳定及监测技术和预应力锚固材料及工艺研究、新型复合外加剂技术，并力求在国内填补大坝施工技术的空白，追赶世界先进水平，形成自己独树一帜的特色。在公路、桥梁、港口、码头、机场、核电等相对起步较晚的专业领域，则需要有一个跳跃式发展，迅速达到本专业的先进水平，进而超过这些专业的佼佼者，惟有如此，我们才可能成为上述行业的丰碑建造者。总之，要使技术进步成为提高工程施工质量和企业经济效益的主要途径，使技术创新和技术实力成为实现集团发展战略的有力支撑，成为创建丰碑工程的坚强基石。 与此同时，还要在研究应用新设备、新材料、新工艺方面，加快技术装备的更新换代，大力采用降低成本、提高质量、便利施工的新材料，努力用新兴工艺代替传统工艺，为建造丰碑工程注入新的活力。此外，在运用科学知识和科学技能武装劳动者(包括管理者和技能工人)，大力提高劳动者的知识水平和劳动技能方面，在运用现代科学技术（微机、网络、系统、控制等）改造、扩充我们的管理手段，不断提高管理水平，加快从传统管理、经验管理、粗放管理向现代管理、科学管理、精细管理的转变过程方面，都应积极行动，有所作为。 4、靠一流队伍打造丰碑工程 任何工程都是由人干出来的，工程的好坏，关键在于人。素质低下的末流队伍，干出的是豆腐渣工程，高素质的一流队伍，才有可能建造丰碑工程。一座丰碑工程的建立，全在于建设者具有很高的文化知识、道德情操、思想觉悟、技术技能、作风纪律等综合素质，概括地说，取决于思想道德素质和业务技能素质两个方面。 提高队伍的思想素质，为建造丰碑工程打下坚实的思想基础。丰碑工程本身就是物质文明和精神文明相辅相成、协调发展的成果，作为物质文明形态显现于外的丰碑工程，必然蕴涵、沉积着隐形于内的精神文明成果，是建设者精神世界的外在显现和物化形态。因此，在建造丰碑工程时，必须坚持物质上的丰碑工程和精神上的丰碑工程两手抓，相互协调，相互促进。抓员工队伍的精神文明建设就是抓先进生产力和先进文化建设。葛洲坝集团这支队伍， 永远怀着改造山河、为国争光、造福人民、回报社会的崇高理想，发扬光大水电建设队伍的光荣传统和优良品质，奋发有为、艰苦奋斗、顽强拼搏、甘于奉献，为新世纪中华民族的伟大复兴捧出一座又一座丰碑工程。这是葛洲坝人共同的理想追求和永不衰竭的精神动力。通过加强纪律教育，加强道德教育，加强作风建设，培养敬业爱岗、忠于职守、热爱企业的品德，使每一个员工能自觉地把日常的业务工作和企业的兴衰，和建造丰碑工程紧密联系起来，把自己的人生价值与人生理想融注到建造丰碑工程的共同目标之中。 提高员工技术素质、管理水平，为建造丰碑工程提供强有力的技术支持和管理保证。要大兴学习之风，坚持全面有效的继续教育，构建学习型企业和知识型的劳动组织，努力培养创造性人才，促进队伍业务技术素质的提高。要提高专业技术人员的技术水平和处理技术难题、进行技术创新的能力；提高管理人员的市场观念、效益观念以及相关知识水平，提高他们驾驭市场变幻、应对商务风险的能力；提高技术工人的技术水平、工艺水平、处理技术问题的能力、运用先进技术和先进设备的能力。使专业技术人员、专业管理人员、技术工人各得其所，各尽其能，各展其才，有机组合，形成合力，共同为建造丰碑工程殚精竭虑，作出贡献。 真正意义上的丰碑工程，都是建造者良好精神风貌和高超业务技能的完美结晶；也只有一支较高思想素质和精湛业务素质相结合的队伍，才能建造出名副其实的丰碑工程。 建造丰碑工程，必须确立以人为本的思想。以人为本，就是一切为了人，就是一切为了人的全面发展，人不但是手段，更是目的。要提高企业员工的综合素质，尊重人，关心人，调动人的积极性，构建利益共同体，使参建员工把创建丰碑工程当作自己的精神追求和情感需要，当作一种有意义的生存状态和生活方式。达到了这样的境界，创建丰碑工程将不再是苦难的历程，而是实现个人价值、追求人生幸福的美好体验。 5、靠诚信守约塑造丰碑工程 诚信是企业形象、企业信誉、企业品牌，是矗立在人们心灵中的丰碑，是社会舆论的有口皆碑，是永不倒塌的无形丰碑。在工程建设中，坚持诚信守约，就能为企业树立价值连城的无形丰碑。 诚信的集中表现，首先就是要对业主负责，严格地自觉地不折不扣地履行合同，树立诚信守约的企业形象。要把道德范畴的诚信，建立在法制的基础上，把依法治企、依法治项目的原则贯彻到工程建设中去。在干工程的过程中，不仅要模范地遵守国家的法律、法令、法规，更要遵循与业主签定的具有法律效力的承包合同、协议、会议纪要等，在质量、进度、工期、安全、文明等方面，一诺千金，“一言既出，驷马难追”，全面履行承包商的责任与义务。恪守诚信，是企业经营道德的基本规范，更是企业竞争力的体现。 诚信守约，是全方位的普遍性原则。除了对业主以外，对其他与工程相关的各个方面，都要一视同仁地讲求诚信。对设计、监理的指令、要求，凡是我方作出承诺的，必须无条件地践约；凡是依照合法程序购买材料、租赁设备的货款，就要按照合同与协议及时足额予以支付；凡是与联营单位、包工队依照合同规定由我方清结的款项，应及时足额予以清算。确有困难、确有不当，也应在公平基础上相互协商，寻求解决。企业的诚信意识要求我们不仅对外部要讲求诚信，对企业内部横向纵向的合作与经济往来，同样要讲求诚信。集团内部母子公司之间、子(分)公司与子(分)公司之间、直属项目部与各个子(分)公司项目部之间，也要以企业道德为基础，以经济运行规则为准绳，平等相待，相互信任，拒绝内耗，形成合力，从而提升企业整体实力。 诚信守约，是全过程的一贯性原则。对于施工企业而言，诚信守约应当是贯穿企业经营过程始终的一贯行为，不以时间和条件的变化为转移，从企业跟踪投标伊始，到工程竣工验收乃至后期服务，都必须一以贯之地保持服务业主、服务社会、严格按照业主要求干好工程的诚信观念，坚决摒弃说一套做一套、不信守承诺、不讲信誉的作法，努力将诚信守约的精神融入企业生产经营的全过程，把所干的每一项工程都建设成信誉工程、丰碑工程。 在市场经济条件下，诚信守约不是一种工具，不是一个手段，不是一项策略，而是企业的“人格”，是企业的生命之源、立足之本、强盛之基。所以，诚信守约，也是一座丰碑工程的灵魂；树丰碑就是树立企业信用的丰碑、讲经营道德的丰碑、守法的丰碑。 6、靠文明建设锻造丰碑工程 继“韶关会议”提出“五个一”理念之后，葛洲坝集团2002年6月召开的在建工程文明建设经验交流会即龙滩会议，进一步延伸、拓展、深化了韶关会议精神，提升了在建工程文明建设层次，扩大了在建工程文明建设的内涵与外延，阐明了在建工程文明建设对于实行“五个一”理念的推进、保证作用，确立了在建工程文明建设的内容、重点、措施和方法，提出了在建工程文明建设的根本任务。 文明建设重塑的新形象，铸造的新辉煌，最终都应在丰碑工程上体现和展示出来。开展在建工程文明建设，是建造丰碑工程的根本保证。内容包括：要统一意志，抢抓机遇，乘势而上；要激发广大员工的工作热情；要提高广大员工的综合素质；要培育具有葛洲坝特色的企业文化；要贯彻韶关会议精神，建设“五个一”标准的丰碑工程。要求通过文明建设，培育和确立竞争意识、法制意识、诚信意识、团队意识、文明意识、企业文化意识、企业意识，从创造型、法制、信誉、团结协作、企业文化、文明之师、创利能力等七个侧面，塑造企业的新形象。要通过文明建设的创新，理顺工程项目的经济关系，建立良好的经济秩序，切实加强项目的质量、安全、工期、成本管理，建立施工现场文明管理的新秩序和新气象，提高工程项目的经济效益和创利能力；培育员工的顽强拼搏、精益求精、抢前争先、团结协作精神，在工程实践中，建设一支威武之师文明之师；不断改善从事工程项目施工员工的工作和生活环境，努力提高员工生活质量。 按照上述思路框架和运作体系，开展在建工程文明建设，必将大大提升在建工程的管理水平，推进“五个一”理念的落实，葛洲坝集团将以崭新的形象搏击于风云变幻的建筑市场，去创造新的辉煌。文明建设之花，必将结出丰碑工程之果。
第三章 干一项工程 交一批朋友 “朋友”是“五个一”理念的纽带，是企业在市场竞争中不可缺少的重要资源。人类进入信息社会，健康的朋友关系、广泛的社交网络，已经成为企业经济蓬勃发展必不可少的社会资本。交一批朋友是“五个一”理念的重要组成部分，既是干工程、树丰碑的必然结果，又是拓市场的基础，着眼于改善企业生存与发展的外部环境，从公共关系的角度为企业经营发展提供外在的推动力。在“五个一”理念中，交一批朋友的观念建立在市场经济的基础之上，产生于建筑市场招标投标体制的经营环境之中。它是现代企业公关意识的体现，是葛洲坝集团对市场的一种理性的深情呼唤。从这个意义上讲，朋友是资源，朋友是潜在的市场，朋友是潜在的效益，朋友是良好的外部环境。 一、 交朋友的内涵及作用 1、交朋友的内涵 朋友是指血亲、姻亲之外彼此有交情的人。古今中外，人们都非常重视交朋友。交朋友，是人类享有亲情、爱情的同时，追求第三种情感--友情的精神和情感活动。随着社会主义市场经济逐步建立，任何企业都不可避免地要与外界交往，良好的朋友关系和外部环境已成为企业兴旺发达的重要因素。这里所讲的“交朋友”，是指在经济活动和社会生活中，法人之间建立的一种非契约的健康关系，带有精神和情感生活的印记，但更有集体主义的功利目的。 “干一项工程，交一批朋友”，是指葛洲坝集团在干工程、树丰碑的过程中，与业主、监理、设计、政府、中介、媒体、竞争对手与合作伙伴、当地群众、科研单位等建立诚信友好关系，创造良好外部环境，并作为企业公共关系资源，继续开拓市场的企业行为。 在“交一批朋友”的范畴中，业主、监理、设计、政府、中介、媒体、竞争对手与合作伙伴、当地群众、科研单位等是交朋友的对象，“干一项工程，树一座丰碑”是交朋友的基础，“拓一片市场”是交朋友的目的。 2、交朋友的作用 良好的朋友关系是葛洲坝集团的重要资源，对集团的生存与发展起着极为关键的作用： 第一，干一项工程，交一批朋友，有利于树立企业的良好信誉和形象，有利于协调企业的外部关系，使葛洲坝集团有一个充满信任和友善氛围的外部环境。我们企业的产业性质和产业特点决定了企业形象必须涵盖的内容有：建造优质工程、提供优质服务、树立质量可靠的企业形象；同业主、用户、合作者真诚合作，忠实履约，塑造诚实可信的企业形象；企业目标符合国家和社会发展的要求，企业成果能够推进国家和社会的进步，企业行为得到国家和社会的认可和赞誉，树立不断回报社会的企业形象。干一项工程，只有保证质量、保证工期、创造效益，企业的信誉和形象才能得到业主、监理、设计等单位的认可；并且要通过新闻媒体的传播和沟通，才能得到社会的认同。交一批朋友，有利于改善集团的外部环境。 第二，干一项工程，交一批朋友，有利于葛洲坝集团开拓一片市场，中标一批工程。当今中国和世界建筑市场普遍实行招投标管理体制，本已僧多粥少的建筑市场竞争更加激烈，不善经营、实力不强的建筑企业，必将失去朋友信赖，被淘汰出局。葛洲坝集团要想在竞争激烈的建筑市场中求生存、求发展，就必须开拓市场，中标工程。“中标是硬道理”，要想开拓一片市场，就必须交一批朋友，有丰富的公共关系资源作依托。在招投标的实践中，大量事实都证明：朋友关系是影响中标率的重要因素。它能排除非理性干扰，扫清中标途中的人为障碍，减少竞标者在投标过程中的疏忽与失误，提高招投标过程的公平性、公正性。 第三，干一项工程，交一批朋友，有利于葛洲坝集团干好在建工程。企业的生产经营活动离不开外界的理解、配合、协作与支持。业主、监理、设计单位的信任与帮助，政府和当地群众的支持与协作，竞争对手和合作伙伴的互相配合与谅解，新闻媒体的传播与沟通等，都是干好在建工程的推动力。没有良好的外部环境，没有朋友的支持、理解和帮助，要干好在建工程几乎是不可能的。 第四，干一项工程，交一批朋友，有利于葛洲坝集团提高自身的队伍素质。通过与竞争对手和合作伙伴交朋友，可以学习他们的长处，看到自己的不足，取人之长，补己之短。通过与业主、监理、设计单位交朋友，加深对市场、工程、商务情况的认识，获得相关信息，学习先进技术和管理经验与管理方法，补充自身欠缺，从而提高自身的队伍素质。 因此，葛洲坝集团各级领导者应自觉地将交朋友、为企业营造一个良好的外部环境，作为自己的重要使命和管理职能。首先，领导者应树立正确的交朋友观念。干一项工程，交一批朋友，是企业正当而重要的职能，是企业领导者正当而重要的职责。其次，领导者要身体力行，广交朋友，而不应做自傲清高、孤家寡人的小国之君。再次，领导者应把社会交往能力、合群能力做为必备的素养之一，通过学习实践，培养提高这方面的能力。第四，领导者应重视对外部环境的分析、调查，设立专门人员进行分析研究，及时掌握详尽准确的公共关系背景资料，制订行之有效的公关对策。 正因为朋友资源具有重要价值，各级施工单位的领导者需要下功夫开发和管理好这一资源。要十分注意朋友关系的变化，诸如：人事关系的变动，企业规模的扩大与缩小，管理体制的变化等等，都有可能造成朋友关系的破裂与重组。要经常与各方保持联系，将朋友记挂心间，常来常往，切不可平日不烧香，临时抱佛脚。每逢企业或项目部有重大活动时，是朋友交往的最好机会，也是扩大关系网的有利时机。要建立朋友关系库，做好朋友资源的基础管理工作，采用恰当的方法开发朋友资源，改善公共关系。 二、交朋友的原则和心理因素 1、交朋友的原则 葛洲坝集团交朋友的原则是由企业交朋友活动的性质和职能决定的，是企业根本利益和社会责任在交朋友活动中的反映。从本质上讲，交朋友的原则就是处理公共关系的原则。 （1）诚实信用的原则 诚实信用是交朋友的基础。在人与人的交往中，从古到今都把诚实信用看得十分重要，这是中华民族的优良传统，“一诺千金”的美谈讲的就是这个道理。在企业交朋友的活动中，同样是无信不立，不可不讲信用。国内外的百年企业都是以诚信为核心来构筑企业文化的，并以此延伸到产品诚信、服务诚信、公关诚信、品牌诚信，这样的企业虽经岁月风霜，但终能发展壮大而立于不败之地。企业离不开交朋友，交朋友离不开诚实信用。在震惊全国的四川綦江县彩虹桥垮塌、长江九江大堤决堤等事件中，某些建筑承包商不以诚信为原则，不履行合同义务，丧失了对工程质量负责的强烈责任感。这类承包商建造的垃圾工程、豆腐渣工程，不仅损害了国家和人民的利益，给社会造成了极坏影响，而且也损害了施工企业自身的利益。除了臭味相投的腐败分子，又有谁愿与不讲信用的队伍和企业交朋友？讲究诚实信用，信守合同，一丝不苟地按承包合同条款、技术规范，搞好项目施工，这是交朋友的奠基石，任何时候都不能动摇。 （2）多多益善的原则 外部环境错综复杂，交少数几个朋友不可能从根本上改善葛洲坝集团的生存环境，只有朋友遍天下才可立足市场。虎视眈眈的对手越少越好，讲求信义的朋友多多益善。应努力与业主、监理、设计单位交朋友，与政府、当地群众交朋友，与竞争对手、合作伙伴交朋友，与新闻媒体交朋友，与中介代理人和科研单位交朋友，与其他和集团经营活动有关联的人交朋友。交上新朋友、大朋友、富朋友，不忘老朋友、小朋友、穷朋友；都市有知己，深山有知音。惟有如此，企业才拥有良好的外部环境，如鱼得水，游刃有余，从而立于不败之地。 （3）互利互惠的原则 交朋友不能迎合朋友，不能无原则的投其所好。对于以酒肉交朋友、以上贼船来求友的人，应敬而远之。对于朋友不合理的要求、违法的企图应学会拒绝。对于有求于朋友的事情，应是正当的和有利于企业的事情，不能无节制地乱用朋友关系，从事法律允许范围之外的活动。在交朋友的过程中，只有坚持光明正大、互利互惠的原则，友情才能长青，朋友方可持久，才能永远拥有一批可信赖、可依靠的合作伙伴。 （4）交友为公的原则 交朋友的目的是为了开拓市场，是为了给企业的生存与发展创造良好的外部环境。应围绕企业生存与发展的需要交朋友，根据企业发展战略和战略目标交朋友，为创造良好外部环境去交朋友，绝不允许为企业以外的一己私利而动用企业的资源来交朋友。 2、影响交朋友的心理因素 葛洲坝集团交朋友、建立良好的公共关系是企业行为，但企业的朋友关系归根结底还要通过自然人的交往来实现的，所以，交朋友、建立良好的公共关系既是法人的行为，也是自然人的行为。影响企业交朋友的心理因素应包括：情感交流、沟通理解、尊重谦让。 （1）强调情感交流 人际情感在交朋友中起着重要的作用，良好的人际情感是促使人与人积极交往的强大推动力。可以说，若没有情感交流，也就不会有人际交往。葛洲坝集团在交朋友的过程中要强调情感交流，包括个人与个人之间的情感交流，个人与企业、团体之间的情感交流，企业与企业之间的情感交流，团体与团体之间的情感交流，以此帮助双方找到对话的基础，形成合作的意向。在交朋友的过程中，感情融洽、思想共鸣，就能建立信任关系和心理默契。反之，则会引起反感、矛盾与冲突。 （2）注重沟通理解 人际沟通是指两个人或者两个以上的人共同享用与理解某一信息。当一个人的某一语言、行为、动作、姿态及其中包括的意义，被交往的对象准确地理解和接收时，双方才能共享这一信息。信息在传递过程中，因为受种种条件限制，一定程序内的损失是正常的，在一般情况下也不会影响人们之间的互相了解。但是，如果双方缺乏共同的经验，造成对信息的错误理解，出现信息传递的失真，则会给双方关系带来消极影响。因此，葛洲坝集团在交朋友的活动中要注重沟通理解，积极地通过各种交流渠道传播企业信息，让社会各界了解认识真实、完整的企业形象。当企业遇到困难时，更要加强沟通，有目的地开“危机公关”，以求取得社会公众的理解和支持。 （3）相互尊重谦让 尊重谦让是影响交朋友的重要心理因素。人与人之间在人格上是平等的，没有高低贵贱之分，人际交往中互相尊重、互相谦让是必不可少的心理因素。企业的领导者不能因为自身企业规模大、实力强而轻视业主、蔑视竞争对手或不尊重合作伙伴。在市场经济中，没有永远的第一，只有看到他人的长处，不断学习、不断进取的企业才能兴旺发达。没有必要的退让、妥协，不尊重他人，就交不到好朋友。过去的“葛老大”思想和作法，伤了朋友的心，如今应该回归到互相尊重、互相谦让上来，这才是交朋友的美德和正道。 3、恪守礼节礼仪 葛洲坝集团的各级领导者，不论是和什么组织打交道，都是与具体的人在打交道，与人交往的能力，必然会影响到企业的形象和声誉。因此，领导者必须善于和人交往，能成功地与人交谈，与人谈判，与人建立朋友关系。 与人交谈是人们传播信息和情感、增长知识才干、增进了解和友谊的重要手段，也是沟通业务往来、增进效益、发展事业的重要方法，应当做到内心诚恳、交谈灵活、态度和蔼等。 与对手谈判是一门科学，也是一门艺术。在企业与企业交往中，成功的谈判会带来直接的利益，而企业领导者的谈判准备、技巧和礼仪等是谈判的关键因素之一。在谈判准备过程中，领导者应明确谈判目的；搜集谈判资料；了解对手和自己；熟悉政策法律；确定谈判策略和谈判助手；检查谈判准备工作；驾驭谈判技巧，包括倾听的技巧，发问的技巧，答复的技巧，策略的技巧。谈判的礼仪要求有：遵守时间、介绍礼仪、致意礼仪、座次排序、签字仪式、致辞技巧等。 此外，交朋友的礼节还包括：称谓的礼节、服饰要求、日常交往中的礼节等。交朋友的礼仪还包括：参观活动的礼仪、记者招待会的礼仪、宴请的礼仪等。所有这些，都需要各级领导者谨小慎微、点滴做起。 三、交朋友的内容和方法 我们的朋友应遍布四面八方，涵盖各个方面，包括业主、设计、监理、政府、当地群众、竞争对手与合作伙伴（包括供应商）、新闻媒体、中介、科研机构和大学等。 1、面向业主交朋友 业主是在工程项目招投标体制下出现的，指负责工程招标和工程管理的单位。与业主交朋友是葛洲坝集团交朋友的首要任务。 与业主交朋友时应做到： （1）摆正承包商位置 业主是顾客、是上帝。业主与我们的关系是发包商与承包商、业主与施工单位、买方与卖方的关系，我们必须对自己准确定位，充分尊重业主，用谦虚、亲和、友善、诚信去获得业主的信任，与业主建立不卑不亢的平等关系。那种在业主面前摆架子、充老大、说空话、吹牛皮、装腔作势、言而无信的作风，将严重伤害业主的感情，损害自身的利益，甚至导致合作关系的破裂，对此应极力避免。 （2）重合同、守信誉 重合同、守信誉，干一项工程、树一座丰碑，是葛洲坝集团与业主交朋友最重要的基础。作为承包商，必须严格履约，按合同要求，确保工程质量，确保施工进度。业主对承包商最严格的要求就是工程质量有保证，业主最关心的问题之一就是工程能否按期完工。如果轻合同、丢信誉，施工单位与业主的朋友关系势必失去基础而不复存在。 （3）友好协商、态度诚恳 与业主在施工过程中发生分歧时，应友好协商，态度诚恳，努力争取业主的理解和支持，妥善解决分歧，建立友谊桥梁。甲乙双方在工程施工中，经常会出现合同变更，在工程量认定、补偿索赔、价款结算中产生不同看法。此时，施工单位应根据合同和监理的通知，态度诚恳地与业主友好协商，及时取得现场签证，保存好第一手证据资料，有理、有利、有节地通过监理向业主提出合理要求，用大量的事实材料说服业主，争取得到业主的认可。这样，既维护了施工企业自身的利益，又能友好地解决与业主的分歧。 2、面向监理和设计单位交朋友 监理是由业主聘请，负责监督承包商履行合同的业主代理人；设计单位是由业主聘请，负责工程施工方案的设计者。与监理、设计单位交朋友，是葛洲坝集团交朋友的重要内容之一。 与监理、设计单位交朋友时应做到： （1）尊重监理、设计单位的特殊地位 监理和设计单位是接受业主的聘请，代理业主进行施工监督和施工设计的单位。在施工单位面前，他们就是业主的化身，他们表达的就是业主的声音和意志。因此，在施工过程中要自觉接受和服从监理的监督，当工程质量或施工进度不符合合同要求时，要按监理的意见加以改进。当工程施工中出现不可避免的缺陷或不可抗拒的意外时，要以友好的方式取得监理的谅解和认可。当施工现场实际情况与设计图纸不一致时，应征得设计同意与支持，提出修改设计意见，求得业主批准并取得监理现场签证。 （2）帮助监理、设计单位排忧解难 监理、设计单位和承包商一样都要对业主负责，因而，我们应设身处地，把他们的困难当成自己的困难，力所能及地替他们排忧解难。在施工过程中，要从有利于工程建设这一大局出发，为监理和设计单位着想，严格按合同要求施工，注重施工质量、安全和工期，不刁难监理，对监理提出的施工意见要尊重和服从；对设计的缺陷和变更，要采取主动的合作的态度，尽心尽力，追求完美。 3、面向政府部门交朋友 政府是国家的行政机构，与政府的良好关系是企业极其重要而特殊的外部关系，是密切企业同社会公众关系的前提。有了良好的政府关系，企业就可以及时了解国家的政策动向，据此调整自己的战略策略，沿着正确的经营方向健康发展。有了良好的政府关系，企业就可以更好地了解招标投标信息，对投标工作产生积极影响。有了良好的政府关系，企业就可以在工程施工中得到政府的支持。有了良好的政府关系，政府就可充当企业的传播媒介，有利于施工企业展示良好形象，调整其他外部关系。 葛洲坝集团六公司与广东韶关市政府交朋友，是建立企业与政府间良好关系的成功典型。他们用诚实守信的经营态度履行合同，“把工程干得一个比一个好”，以“爱韶关、讲团结、勇开拓、多奉献”的主人翁姿态，积极参与韶关建设，赢得了韶关市政府的由衷称赞和持久信任。每当有重大工程项目上马，韶关市政府都积极向业主单位推荐葛洲坝人来干，为他们在当地开拓市场奠定了基础。 与政府部门交朋友时应做到： （1）支持政府、服从管理 作为构成社会单元的施工企业，要服从政府管理，尤其是要处理好与计委、建委、公安、工商、税务等政府部门的关系。企业各级领导者必须贯彻执行党和政府的方针政策，服从和支持政府部门的行政管理。由于施工企业是流动单位，与当地企业不同，干一项工程就是与当地政府打交道，工程完工后又到新的地方与另一个地方政府交朋友。树立公民意识，尊重与服从地方政府，是与其交朋友的前提。 （2）遵守法规、照章纳税 要了解国家法律和地方法规，遵守法律、法规，并用法律、法规来调节企业和国家、地方的各种关系，严格按规定纳税，履行应尽的义务。维护国家和地方政府的整体利益是施工企业处理好与政府关系的重要方面。 （3）胸怀国家、报效社会 施工企业必须追求自身的经济利益，但不能因此损害国家和社会的利益。只有怀着对国家和社会的强烈责任感，干出精品工程，才能赢得政府的信任，也才能与政府交朋友。这种责任感，还表现在力所能及的情况下，为公益事业贡献绵薄之力，如参与抢险救灾、扶贫帮困等。 4、面向竞争对手和合作伙伴交朋友 葛洲坝集团与其他施工企业之间时而竞争，时而合作，在竞争中有合作，在合作中有竞争，彼此之间不能简单地说是你死我活的对立关系。建筑市场不是流血的战场，战场是要消灭对手，而建筑市场的竞争不是打击他人的过程，而是领先他人的过程。没有永久的对手，也没有永久的伙伴，竞争对手在一定条件下会转化为合作伙伴，今日的伙伴可能成为明天的对手，一切依据客观条件决定纵横联合。在工程招投标中，拒绝联合，孤军奋战，往往得不偿失。在施工过程中，采取不合作政策，“老子天下第一”，我行我素，得罪一大片，都是不可取的。当前，企业联合经营是一大趋势，企业间的资源、信息、经验、市场将会有更多的共享，战略性联盟与合作关系在建筑市场的许多工程项目中可能产生关键性影响。通过联盟与合作，发挥各自特长，形成优势互补，将增强我们在招投标中的竞争力。 与竞争对手和合作伙伴交朋友时应做到： （1）取长补短 葛洲坝集团虽然具有良好的资质、丰富的实践经验以及相当的科技实力，但也必须正视其他竞争对手在许多方面的独特优势，特别是在当今新兴筑坝技术方面，我们与竞争对手各有所长。虚心向竞争对手学习，争取与他们结成合作伙伴，取人之长补己之短，将帮助我们立于不败之地。 （2）平等竞争 与竞争对手进行平等竞争，要通过自身努力，内抓管理，苦练内功，靠实力，靠业绩，靠管理，靠科技去占领市场，领先对手，赢得尊重，从而达到交朋友的目的。采用不正当竞争手段，以邻为壑，诋毁对手，是缺乏自信的表现，既侵害了别人，又贬损了自己。 （3）大局为重 葛洲坝集团与竞争对手和合作伙伴通常是在同一项工程中竞争与合作，因争夺时空、争夺公用手段产生摩擦，实属在所难免。如果一味对抗，寸步不让，恶性冲撞，势必两败俱伤。要在晓以大义，据理力争，求得业主与监理公平处置的同时，学会必要的忍让、宽容、妥协、尊重与配合，避免损害工程施工大局。 5、面向工地周围群众交朋友 施工企业在获取用水、能源、交通条件、土地乃至某些施工材料时，往往要与当地群众发生利害冲突。因此，应十分重视与施工场地周围群众交朋友，得到他们的拥戴和支持，才能站稳脚跟，更好地开展施工。 与工地周围群众交朋友时应做到： （1）积极参加当地公益活动 葛洲坝集团各施工单位应该有选择地参加当地社会的各类活动，积极为当地群众提供力所能及的服务。要与当地政府机构、司法部门以及社会的教育、文化、社团组织经常沟通与合作，在经济承受能力之内参与社会公益活动，使当地群众感到施工企业融入他们社区和生活之中的诚意。事实表明，积极赞助当地希望小学，开展文艺活动，帮助当地群众提高文化科学知识水平等，是加深当地群众对企业的认识和好感的有效途径。 （2）高度重视环境保护和施工安全 环保和安全关系到工地周围群众的切身利益，施工可能带来的环境污染，可能造成的灾害性事故都是影响与当地群众关系的敏感问题。施工企业应该把环境保护、安全生产当作一项重要工作来抓，高度重视，特别谨慎，切实保护群众生命财产安全。如果出现侵害企业利益、扰乱施工秩序的群众性事件，要保持冷静头脑，在采取正当防护措施的同时，迅速报请地方政府出面处置，防止正面冲突和事态恶化。 6、面向新闻传播媒体交朋友 新闻传播媒体是指报纸、杂志、电视、广播、互联网等，它对于施工企业的形象及在社会公众中的舆论评价有着极大影响。施工企业的领导者必须充分发挥新闻传播媒体的独特的积极作用。 与新闻传播媒体交朋友应做到： （1）积极主动、礼诚相待 要采取主动的姿态同新闻媒体交朋友，热情介绍企业与工程情况，和媒体建立友好密切联系。如果承建工程成为传媒热点，要设专人联系新闻媒体，积极配合记者的采访活动。三峡工程大江截流时，葛洲坝集团三峡指挥部与三峡开发总公司积极配合，克服施工困难，为中央电视台现场直播截流盛况创造条件，支持各新闻媒体的记者进行采访报道，取得了很好的宣传效果，使葛洲坝集团的良好形象在全国社会公众心中打下深刻烙印。 （2）材料真实、数据可靠 真实性是新闻传播媒体的生命，与媒体打交道时，一定要在保守企业秘密的前提下，提供真实可靠的材料数据，既不能任意夸大，也不能文过饰非，更不能炮制假新闻。 (3)精心策划、善于推介 施工企业要善于抓住时机，选择工程施工中的重大事件和重大题材，有目的地策划推出既有新闻价值，又能传播企业美名的宣传推介活动，使新闻媒体对企业保持足够的关注度。 7、面向中介组织交朋友 这里的中介组织主要指在招投标过程中，能为施工企业投标提供咨询服务的中介代理机构。有实力的中介代理机构是投标成功的关键因素之一。有实力的中介公司，有声望有社会影响的人，有广泛关系网、信息灵通的个人或单位，都可以成为我们的中介。 与中介组织交朋友应做到： （1）广泛联络、选好中介 与中介组织打交道，首先要选准选好有实力的中介代理人，高度警惕和识别假中介、真骗子、一仆多主、中而不介、介而无用等角色，切忌有病乱投医，防止上当受骗。这方面的教训我们已有不少，必须加倍注意。 （2）以诚相待、信守合同 与中介组织交朋友要以诚相待，信守合同。当工程中标后，要按合同兑现承诺，不能赖账，不能过河拆桥，愚弄中介。与中介组织的合作应符合法律规范，不能违法操作、违规进行。 8、面向科研机构和大学交朋友 施工企业的施工技术、施工设备、施工方法、施工质量都与科研机构和大学的研究成果有很大关系。葛洲坝集团与科研机构与大学交朋友，主要是为了获得先进的施工手段，以提高企业的施工水平、施工能力和施工质量，增强企业核心竞争力。因此，必须重视与科研机构和大学建立良好的关系。 与科研机构和大学交朋友时应做到： （1）积极采用新技术、新工艺、新方法 葛洲坝集团要树立科技兴企的观念，重视采用新技术、新工艺、新方法进行工程施工，紧跟水电工程和其他建筑业的发展趋势，追赶先进，占领制高点，不断提高生产效率和工程质量，为企业多创效益。没有这种追求，就失去了与科研机构、大学交朋友的动力。 （2）按合同支付科研经费 促进企业施工科技的发展，要有一定投入，要舍得投入。只有信守合同，按合同支付科研经费，才能长期与科研单位合作和交朋友。但是，一份投入要有一份收获，那种无回报的赞助，不是企业的义务和责任。 总之，在“五个一”理念中，交朋友是为了改善企业外部环境，是企业生存与发展不可缺少的重要方面。要在干工程中广交朋友，干好工程交好朋友，交好朋友中标工程，为葛洲坝集团在市场经济中永远立于不败之地，苦心经营出一片良好的外部环境。
第四章 干一项工程 拓一片市场 对施工企业而言，“中标是硬道理”，而中标的过程就是拓展市场的过程。拓市场是企业的根本出路，是为企业拓展生存发展空间，提供新的经济增长点和经营立足点，它既为干工程、树丰碑、交朋友、育人才创造必要条件；又是干工程、树丰碑、交朋友、育人才的必然结果。以干工程、树丰碑为首要载体和根本途径，实施现代市场开发战略战术，就能掌握市场竞争的主动权，赢得应有的市场份额，提升葛洲坝集团的市场地位。 一、 拓市场的内涵 1、拓市场的涵义 葛洲坝集团经营30余年，始终以水利水电工程施工为龙头，近年又积极进军路桥、机场、核电、港口、市政、环保等非水利水电建筑市场，同时有重点、有选择地发展金结制作、水泥制造、火工产品等关联产业和旅游、金融、外贸等非关联产业，着力营构主业突出、辅业强劲、优势互补、互相支撑的多元化市场格局。“五个一”理念中的“拓一片市场”，特指开拓大建筑业这个集团的主业市场。 建筑市场又称建设市场或建设工程市场，是以建筑工程承发包交易活动为主要内容的市场，它以发包方（业主）、承包方、中介服务方为市场主体，以建筑产品和建筑生产过程为市场客体，以招投标为主要交易形式，以资质管理为市场监督管理体系的主要内容，构成较为完整的市场体系。 干一项工程，拓一片市场，就是要以干好在建工程为首要载体，以打造精品树立丰碑为根本途径，精心维护、大力提升、有效发挥“葛洲坝”品牌的竞争优势，在建筑市场产生良好的品牌效应和辐射作用，达到既巩固现有市场，又进入新兴市场，扩张市场份额的目的。 2、干工程与拓市场的关系 施工企业只有不断开拓市场，才有工程可干；也只有干好了工程，才能更好地开拓市场。干工程与拓市场应齐头并进，互相促进，相辅相成。正确处理干工程与拓市场的关系，实际上就是正确处理好点与面的关系、近期目标与长远目标的关系。 （1）苦心经营一点，方能赢得一片 一支蝴蝶在巴西扇动翅膀，就可能在北美卷起一场飓风。混沌学、系统学上的“蝴蝶效应”启示我们，系统内任意一点的细微变化，在合适的条件下会被无限放大，最终演化成巨大影响。一个工程，对于一个区域、一个行业、一片市场来说，好比一个战略据点，如果把这个据点“经营”好，让业主对我们的质量控制、安全控制、成本控制、工期控制、文明控制等感到满意，使企业自身在人才培养、技术积累、管理经验、企业形象、企业公关等诸多方面都有所建树，就能为拓展整个区域、整个行业、整片市场创造良好条件。因此，“干工程”与“拓市场”之间体现了一种点与面的关系，占领一个“点”，仅仅在某一市场上证明了企业的存在，而经营好这个“点”，向业主、向市场、向社会真实展示自己的综合实力，将为下一步打开一大片市场铺平道路。 今天的在建工程就是明天的市场，明天的中标份额在很大程度上取决于今天的在建工程干得如何。当我们兢兢业业精益求精地干好在建工程的同时，也就是在编制明天市场开发的蓝图，就是在不断提升企业的市场信誉，就是在增添中标更多工程的砝码。市场开发是企业综合实力的较量，中标是各种因素综合作用的结果，但从总体和长远看，在建工程干得如何，对今后的投标签约起着决定性作用。回顾集团发展史，正因为成功兴建了万里长江第一坝--葛洲坝工程，拥有了“葛洲坝”品牌这一巨大的无形资产，我们才能在一个较高的起点和较好的基础上开始逐鹿市场的征程，最终赢得数以千计的工程项目。如果不是干好了葛洲坝工程，我们就难以赢得三峡工程施工主力军的地位；如果不是隔河岩初战告捷，我们也难以实现“再战高坝洲，会战水布垭”的梦想；反之，如果干一项工程，砸一项工程，树一座墓碑，失一批朋友，留一堆债务，惹一串官司，只会恶化企业信用，丑化市场形象，形成阻碍中标的反作用力，造成丢城失地、被挤出市场的恶果。 （2）着眼长远目标，干好手中工程 干好工程、树立丰碑是现实考虑，打造品牌、拓展市场是长远打算。我们必须用企业的长远目标，来观照手中的在建工程，干好手中的项目，铺就企业未来的发展之路。拓市场好比没有终点的万里长征，而干工程就是漫长征途中迈出的坚实步伐。干任何一项工程，不论其工程量多大，工期多长，效益多好，总有竣工的一天，而拓市场的努力则贯穿于企业生存和发展的全过程。一旦停止了市场开拓，丧失了市场份额，企业的生机就宣告停止。我们每干一项工程，都必须清醒地认识到，它不仅关系到企业目前的生存，还关系到企业长远的发展。干工程要着眼于长远地拓市场，任何短视眼光、短期行为、游击习气、投机主义、“一锤子买卖”，都是在断送未来，埋葬长远。 3、干工程与拓市场的具体内容 （1）干好每个工程，拓展大片市场 干好工程，拓展市场，要害是“每一个都好”。建立一个好的品牌，靠的是长期积累、苦心经营，而毁掉一个好的品牌却在旦夕之间。在买方市场条件下，业主就是上帝，业主永远正确，不允许承包商有一点闪失。只能干好每一项工程，不许一项工程例外，是市场的无情规律和铁的逻辑。只有丰碑誉满天下，我们才能赢得未来大片市场。葛洲坝集团以兴建葛洲坝工程闻名于世，凭“葛洲坝”品牌搏击市场、创造辉煌，但由于近年来部分在建工程干得不好，导致了一定程度上的信誉危机，进而引发了市场危机。十项工程有九项是优良工程，但一项干砸了，就会产生连锁负效应，嗣后即使经过很长时间、付出很大代价，也难以挽回影响。前车之鉴，后师不忘。哪怕遇到低标中标、设计频繁变更、资金供应不畅等不利情况，我们仍然要在有理有利有节地与有关各方进行交涉的同时，咬紧牙关干好每个在建工程，确保万无一失，让业主满意。 （2）干好首个工程，拓展后续市场 “慎首战，战则必胜”，突出的是“第一个”战役对整个战局的重要性。之所以强调干好第一个工程的极端重要性，是因为：它是我们开拓新市场的“入场券”，是在新的市场环境里检验企业实力的“试金石”，是抢占更大市场空间的桥头堡，是进入大决战前的淘汰赛、选拔赛，是我们首次亮相、横空出世、先入为主，给业主留下“第一印象”的良机。无论在何种情况下，我们都要努力克服困难，切实干好首个工程，赢得开局胜利：新进入的某区域（流域）市场的第一个工程，必须首战必胜、一鸣惊人，才有可能登堂入室，坐上该区域（流域）市场盛宴的主宾席；新进入的某产业领域，必须初战必胜，初出茅庐就崭露头角，吹响跨入新产业门槛的进军号角；首次合作的业主给予的第一个工程，必须干出最高分，奉献最好“见面礼”，收到刻骨铭心、天长地久的效果，成为令新业主青睐的王牌军；一座由数个标段组成的大型、巨型工程中由我方承担的第一个项目，那怕是三通一平之类的前期工程，也必须使出浑身解数，出师大捷，干出后续项目舍我其谁的气势；进入某国市场承包的第一个项目，只能成功不许失败，才有海阔凭鱼跃、天高任鸟飞的美好前景。反之，如果首战失利，第一块牌没站住而倒了下去，必然导致类似多米诺骨牌式的困难结局。 （3）干好重点工程，滚动拓展市场 要通过重点在建工程的辐射作用，就地推进，滚动扩张，在其所在区域赢得新的市场。干好该区域的重点工程，就等于站稳了脚跟，建立了企业根据地，取得了该区域的绿卡，就可能享受该区域的“国民待遇”。这里说的“区域市场”，既指同一工程的后续项目，也指该工程所影响辐射的广大区域（如流域、行政区、国家等）内的其他工程项目。葛洲坝人呕心沥血，捧出了西南明珠--漫湾工程，方才站稳澜沧江流域和西南市场；葛洲坝集团六公司从1990年进入广东韶关，干好了锦江电站，建成了北江第一坝--孟洲坝电站，凭借独树一帜的“铁军”品牌，扎根北江流域和韶关市场十多年。类似的经典战例启示我们，要善于通过干好重点工程，不鸣则已，一鸣惊人，一炮走红，在具有良好发展前景的市场扎下根来，融入当地经济社会生活，形成天时地利人和的良好局面，取得承包工程施工的主力军地位。 （4）干好新行业工程，拓展潜在市场 在传统的水利水电市场，葛洲坝集团已经建造了葛洲坝工程、隔河岩工程、漫湾工程、二滩工程以及三峡工程等一大批精品工程、名牌工程、丰碑工程，拥有了“鲁班奖”这样的“企业名片”。而在非水利水电领域，我们的市场开拓还处于拓荒耕耘、填补空白的快速成长阶段，虽然已经创造了盐田港口、美兰机场、大亚湾核电站、贵新高速公路等一批辉煌业绩，但还没有拿到与“葛洲坝”品牌相称的市场份额，没有达到与水利水电领域并驾齐驱的理想境界。这些领域是我们图谋发展而梦寐以求的潜在市场，需要不懈开掘。只有在各类建筑工程施工领域都拥有全国公认乃至举世闻名的名牌工程和丰碑工程，我们闯荡市场的底气才更足，拓展市场的前景才更广阔。因此，要加大水利水电施工核心竞争力向非水利水电建筑领域的扩散和延伸，一旦认准某个新兴领域，而且决心打入进去，就要舍得从人才、设备、技术、管理等各方面加大投入，卧薪尝胆，苦练内功，锲而不舍地创精品、树丰碑，迅速提升葛洲坝集团在该行业内的资质等级和信用等级，尽快从新领域的补缺者、跟随者，上升为强有力的挑战者乃至新的领导者。葛洲坝集团五公司中标贵新高速公路后，引进人才，开发技术，严格管理，精心施工，诚信履约，在路桥施工领域里一举树立了良好形象，切实提高了自己在这一新领域的竞争力，进而接连摘取贵毕、云南元磨、山西祁临、广西水南、江西京福等一大批路桥工程订单，其产值超过公司传统水电施工而成为新的主业，为葛洲坝集团施工企业开拓新兴市场树立了榜样。 （5）干好标志性工程，占领市场制高点 所谓标志性工程，是指代表先进建设水平，具有重要社会影响、极大广告价值和巨大综合效益的工程。标志性工程既有地域上的标志性工程（如广东韶关地区的孟洲坝工程），又有流域上的标志性工程（如黄河上游的公伯峡工程）；既有全国性的标志性工程（如葛洲坝工程、龙滩工程），又有世界性的标志性工程（如三峡工程）；既有规模上的标志性工程，又有管理模式上的标志性工程（如二滩工程）、施工科技上的标志性工程（如水布垭工程、小湾工程）等等。这些标志性工程往往是社会关注的热点和同业竞争的焦点，影响广泛而深远，干好了能够充分展示企业的综合实力，强烈地吸引业主的注意力，在市场上产生强大的辐射力。以“如临深渊，如履薄冰”的高度责任心和历史使命感，干好标志性工程，对树立形象、开拓市场具有以一当十、事半功倍的效果。21世纪初陆续开工的国家“五大一小”水电工程，具有施工强度大、技术难度高、施工难点多等特点，其中许多高精尖关键技术，如高碾压混凝土坝、高混凝土双典拱坝、高混凝土面板堆石坝、大型洞群开挖及大型人工砂石系统工程等，代表着水电施工技术的发展方向，代表着21世纪头十年的专业制高点和市场制高点。国内的一流施工队伍都把目标锁定在这些标志性工程和市场上，谁进去了、干得好，谁就会获取更大的市场份额，提升自己的资质和信誉。因此，必须站在战略的高度，珍惜手中的项目，干好那些代表技术和市场发展制高点的标志性工程，积累和提升企业资质，强化企业技术创新和市场创新能力，牢牢保持“中国水电施工第一品牌”的优势地位，谋求更多的市场进入机会。 （6）干好国内工程，开拓国际市场 干好国内工程，是开拓国际市场的基础；干好现有国际工程，是更大规模拓展国际市场的跳板和桥梁。“五个一”理念作为企业的核心经营理念，与国际经营理念相通接轨，不仅是开拓国内市场的指导思想，也是经营国际工程业务的指南。随着国际化经营战略的实施，葛洲坝集团已初步跻身国际水电建设市场，中国成功加入WTO，将使我们获得更多的国际市场准入机会。因此，要立足干好国内工程和现有国际工程，树立良好形象，并使之在国际上产生辐射效应，在国际上树立葛洲坝集团的知名品牌，提高我们在国际市场的竞争能力。同时，应正视国外建筑商在市场竞争中的优势，尽快学习和掌握国际市场的“游戏规则”，规范我们的市场行为，有效地规避市场风险，维护我们的正当利益，在国际市场角逐中沉着应对、突破重围。 二、为什么要拓市场 葛洲坝集团既是一个生于计划经济时代、从业逾三十年的老企业，又是一个在市场经济条件下裂变重组的新企业。在改革阵痛和竞争重压中，在摸爬滚打、艰难探索和汲取成败正反两方面经验的基础上，企业的市场意识（效益意识、竞争意识、创新意识、风险意识、诚信意识、法治意识等）逐步萌生，市场观念逐步强化。“五个一”理念的提出，把企业的市场意识和市场观念推向了新境界，对于我们认识市场，进而顺应市场、把握市场、搏击市场具有重要意义。 1、市场空间的广阔性要求我们锁定产业方向 建筑市场具有广阔的空间，从国家基础设施投资建设到工业民用建筑，从大江大河治理到公路、桥梁、市政建设，从水电建设到火电、核电建设等，都属于大建筑业的市场范畴。葛洲坝集团以兴建葛洲坝工程开基，于长江之畔创业，从业范围从水利水电逐步拓展到非水利水电领域，从湖北宜昌渐次辐射全国各地以及国际市场，在建筑业内享有了较高知名度。然而，20世纪末一段时期，葛洲坝集团的经营一度陷入困境。经过深刻反思和慎重决择，“五个一”理念应运而生，重申和强调葛洲坝集团要以承包工程施工为主业、为正途，牢牢抓住水利水电施工这条生命线，扩展大建筑业这一主阵地，在广阔的建筑市场驰骋纵横、精耕细作，同塑葛洲坝品牌新形象，共铸葛洲坝集团新辉煌。 2、市场竞争的激烈性要求我们扩大竞争优势 建筑业总量可观，潜力巨大，但因属劳务密集型产业，技术含量和进入壁垒较低。近年来，我国建筑队伍空前膨胀，使建筑市场在总体上呈现出供小于求的买方市场特征，出现了过度竞争乃至恶性竞争的局面。在市场管理比较规范的水利水电施工市场，全国水电施工队伍约有30万人，即使在国家大力加强基础设施建设和生态环境建设，实施“西部大开发”战略和“西电东送”、“南水北调”等巨型工程的情况下，仍然存在巨大的市场缺口。另外，我国正式加入WTO后，具有资金、管理、技术、人才优势的国外建筑承包商将更多地进入我国市场，势必加剧国内建筑市场竞争的激烈程度。 市场不同情弱者，不供应免费的午餐，必须在竞争中求生存，在挑战中求发展。要正视客观存在的竞争态势，充分利用集团拥有的水利水电工程施工总承包特级资质和其他专业承包高级资质，依靠自身实力，立足练好内功，从信誉、管理、设备、科技、队伍、公关等各个方面丰富企业积累，有效提升核心竞争力，使企业能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现干工程、树丰碑、交朋友、拓市场、育人才的良性循环。 3、市场变化的周期性要求我们抢抓市场机遇 建筑市场的购买力更多地表现为政府的基础设施投资需求。建筑产品投资巨大，建设周期和使用年限相对较长，关系社会福祉和国计民生，对国家和地方的经济发展、政治稳定、生态环境等具有重要影响，决策者不得不慎之又慎、严格调控，这就决定了建筑市场必然呈现出明显的周期性、波动性。正视建筑市场的周期性，就必须认识到，市场不会永远是春天，寒冬必然到来，机遇稍纵即逝。在建筑市场的繁荣阶段，就要居安思危、未雨绸缪，看到潜藏的危机和压力，珍惜已有的市场，倾尽全力干好手中工程、树立丰碑、广拓市场，争取多中标、中好标、中大标，最大限度地夺取市场份额，为繁荣过后的萧条和春夏之后的秋冬储备任务。 20世纪的1996年，全国水电项目开工数为零，1997年仅高坝洲一项开工建设，致使当时水电施工企业任务严重不足。2000年以来，国家加大基础设施建设和西部大开发的投入，建筑市场供需矛盾才得以缓解，但这一批项目开工建设和投入使用后，就需要等待国家经济和社会发展到一定阶段，再确定一批新上的项目。在一个企业的发展史上，真正的历史性机遇不会太多。当水电建设和建筑市场的春天到来之时，能否占有足够的市场份额并树立良好的市场信誉，是决定我们葛洲坝集团生死存亡的关键。面对大好的发展机遇，我们要善于抓住机遇，不能做错过机遇的庸人。要百倍珍惜稍纵即逝的市场机会，怀着强烈的紧迫感、危机感，以只争朝夕的精神，积极谋划，趁势而上，用大气魄、大手笔争取更多市场份额，为企业的大发展、大跨越奠定基础。 4、市场分布的区域性要求我们拓展进入路径 建筑物与土地相联，具有不可移动性，受到发展程度、资源分布、国家总体布局等多种因素的制约，使建筑市场呈现出区域性。加之国内市场经济尚未发育成熟，条块分割、地方保护壁垒还比较严重，把原本广阔的大市场分割成众多相对封闭的小格局。因此，要有区域意识，有所为有所不为，有所进有所退，确立战略基地，守住战略重点，挺进战略要地，不断开辟新的区域市场。要充分利用入世后国家加大市场规范管理力度的时机，更多地借助联合、公关等策略，广泛寻求合作，扩大企业的产业优势、资源优势、地缘优势和人缘优势，拓展进入市场的路径，突破地方保护的藩篱和条块分割的壁垒。 5、市场规范的严格性要求我们树立诚信形象 建筑产品尤其是水利水电工程、大型建筑物，涉及重大公众利益和人民生命财产安全，有的事关国家社会经济发展和政治稳定，因而，国家对建筑市场的管理和监督总体趋于科学化、规范化、法制化。近年来，国家逐步完善了工程建设标准和市场准入制度，建立了以业主负责制、工程监理制、施工招投标制为主要内容的工程建设管理制度，颁布实施《建筑法》、《合同法》、《招标投标法》等相关法律法规，出台新的全国建筑企业资质标准。上述举措一方面有利于规范建筑市场秩序，营造公平竞争的市场环境；另一方面也对建筑企业的资质和行为提出了更加严格的要求，增加了我们进入新领域、开拓新市场的难度。 市场经济是法治经济、信用经济。由于法治观念淡漠，诚信意识缺失，国内许多施工企业不同程度存在着只顾眼前利益、不诚信守约等与市场经济背道而驰的陈旧思维和不文明行为，这是导致承包商丧失业主和朋友信任，最终众口铄金、积毁销骨、毁了信用、丢掉市场的重要原因。因此，葛洲坝集团要发挥中国水利水电工程施工龙头企业的示范作用，牢固树立法治观念，模范地遵守国家法律法规，恪守公司章程，规范管理，从严治企，诚信经营。要彻底摒“葛老大”思想，与颟顸自大的丑陋行为决裂，对外真心相见、以诚相待、履行合同、遵守协议、兑现承诺，向业主提供满意产品和丰碑工程，树立“诚信守约、追求卓越”的新形象。 6、市场开发的风险性要求我们提高应变能力 任何市场都存在一定的风险性，但建筑市场自身的特点决定了其风险性较其他类型市场更为突出：一是建筑工程多属高危险性作业，事关重大公众利益和人民生命财产安全，施工企业存在较大的安全风险、质量风险乃至政治风险；二是建筑工程投资巨大，建设周期长，期间可变因素（原材料价格、资金、国家和地方政策变化乃至人事变动等）很多，加上建筑生产的不可逆性，建筑产品一旦进入生产阶段，其产品不可能退换（否则双方损失更大），都增加了施工企业的成本风险和工期风险；三是建筑市场僧多粥少，竞争激烈，迫使施工企业压价中标、低价中标，增加了效益风险。我们应持之以恒地抓好在建工程施工，提升“葛洲坝”品牌美誉度和市场辐射力，明确企业的市场定位，面向国内国际两个市场，抢抓市场机遇，实现“干一项工程，树一座丰碑，交一批朋友，拓一片市场，育一批人才”的良性循环，不断增强企业的应变能力、持续盈利能力和抗御风险能力。 三、树立丰碑工程推进市场战略 为了持续有效地开辟生存空间，葛洲坝集团制定实施了一系列专门的市场开发战略，包括品牌战略、区域战略、产业目标战略、联盟战略、投标战略、技术领先战略、公关战略、国际化战略等等。这些战略是“五个一”理念在拓市场方面的细化和具体体现，是在“五个一”理念指导下推进市场开发的操作指南和制胜方略。 干工程、树丰碑贯穿于市场开发的全过程，为市场开发奠定坚实基础和稳固支点，是拓展市场的首要载体和首要环节，是实施市场开发战略的必要条件和根本途径。离开了干工程、树丰碑，一切战略都是纸上谈兵、空中楼阁。因此，必须坚持“五个一”理念的指导思想，树立“中标是硬道理”的观念，以干工程、树丰碑为前提和依托，发挥集团的特有优势，实施和推进市场开发战略，不断巩固和扩张市场空间，实现企业持续发展。 1、品牌战略 品牌不仅只是企业的标识，它还具有深刻的内涵，即品牌创造差异，品牌是一种资产，品牌是企业自我个性的反映。葛洲坝集团的品牌战略，就是以干好在建工程为首要载体，以树立丰碑工程为根本途径，塑造全新的“葛洲坝”品牌形象，大力推动集团市场拓展。它是市场开发的核心战略，是实施其他战略的基石。在竞争激烈的建筑市场，投标竞争的制胜武器与首要砝码，是经过业主、市场和时间检验的“葛洲坝”品牌，以及支撑这一品牌的座座丰碑工程。从一定意义上讲，树品牌即树丰碑，品牌战略即丰碑战略，品牌经营即丰碑经营。 推进品牌战略，要树立“业主至上，信誉至上”的观念，靠施工质量奠基丰碑工程，靠从严管理支撑丰碑工程，靠科学技术提升丰碑工程，靠一流队伍打造丰碑工程，靠诚信守约塑造丰碑工程，靠文明建设锻造丰碑工程，将所有在建工程建设成为符合“五个一”理念的样板，把企业品牌植根于业主、设计、监理、地方政府之中，把丰碑树立在社会和人们心中。 2、区域战略 区域战略就是以在建工程为依托，以现有区域市场为基础，发挥“葛洲坝”品牌效应，利用工程项目点多、面广、战线长、辐射范围宽的特点，依靠天时地利人和，在全国各地建立稳固的市场根据地，稳步推进，滚动扩张，就地辐射，连点成线，连线成面，建立一片又一片兴旺发达的区域市场，逐渐扩大市场覆盖面和占有率，整合构筑成葛洲坝集团的全国大市场。 推进区域战略，一要因地制宜，正确把握各区域的市场特点和经济走向，有目标有区别地发展区域市场。二要深耕细作，充分开掘传统区域市场，保持传统区域市场的优势和主力军地位。三要审时度势，集中优势兵力，瞄准未来重点市场，及时实现市场开发战略重点的转移。今后一段时期，西部市场将是国内施工企业的主攻方向和竞争热点。因此，率先进入这些市场的葛洲坝集团的工程施工项目部，要以高度的责任心和一鼓作气、务求必胜的勇气，当好工程承包商，当好市场开发先遣队、企业形象宣传队和企业信誉播种机，以实际行动树立葛洲坝品牌形象，为后续投标奠定基础。四要推动市场分工，规范市场行为。集团各施工单位要形成各自的专业优势、地区优势、资源优势，进一步向更专更长更特的方向发展，避免广种薄收、资源浪费的现象，避免盲目追求大、全、广的倾向，避免市场定位不清的弊端，避免在同一区域同室操戈的悲剧。 3、产业目标战略 产业目标战略就是大力巩固龙头产业，积极发展新兴产业，使优势产业更优，把新兴产业做强，不断提升和扩散核心竞争力。 一方面，要实施技术改造，推动产业升级，增强水利水电工程施工领域的核心竞争力。要正视我们自身的实力，树立强烈的市场危机感，以市场需求为导向，结合工程项目，大力开展科技创新和攻关，研发应用新技术、新工艺、新材料和新设备，巩固土石方工程、混凝土工程、大型水电机组快速安装等传统核心技术优势；同时，干好“五大一小”水电工程等标志性工程，提升高碾压混凝土坝、高混凝土双典拱坝、高混凝土面板堆石坝、大型洞群开挖及大型人工砂石系统工程等高端市场的施工资质和施工水平，牢牢保持中国水利水电工程施工第一品牌的位置。 另一方面，要加大投入，壮大实力，积极开拓以路桥为代表的新兴建筑业市场。利用国家大力扶持西部地区基础设施建设的政策倾向，进一步在公路市场争取更大突破，并以四通八达的公路工程为端口，切入其他新兴市场。依托现有工程项目，组建精干队伍，培养专门人才，推出路桥、环保、核电、港口、码头、机场、抽水蓄能等领域的专家。克服困难，增加积累，购置专用设备，为投标竞争创造条件，为创建优质工程、精品工程提供强力支撑，提高在非水利水电领域的影响力和竞争力。 4、联盟战略 联盟战略就是通过建立各个方面和各种形式的联合，壮大市场竞争实力，拓展进入市场的路径。 在市场竞争中，企业本着互惠互利的原则，时而竞争，时而合作，在竞争中有合作，在合作中有竞争，呈现出一种新型的“竞合”关系。在当前建筑市场招投标体制、投资主体多元化和公共关系错综复杂的前提下，独家垄断几无可能，赢家通吃亦不现实，惟我独大、孤军深入、四面树敌，只会把自己推向孤家寡人、众矢之的、四面楚歌的险境。因此，实施联盟战略势必成为我们参与市场竞争的主流战略。 一方面，要以实事求是的态度和互利共赢的理念，以开放、理性的心态，积极开展对外合作，实现强强联合、优势互补。要把握客观市场环境和竞争态势，相机采取各种联合方式，增强资源优势、资质优势、地缘优势、人缘优势，减少投标风险，拓展市场进入路径，努力创造左右逢源、游刃有余的局面。在尚未开垦、壁垒较多的市场处女地，在力量较弱、羽翼未丰的区域市场，在资质不够又十分关键的重大工程项目中，在业主指定联合对象的工程项目中，在大型工程或投资主体多元化的工程项目中，在竞争中彼优势我劣势、彼有利我不利的情况下，要善于根据不同的目标市场和不同的市场目标，加强与其他施工企业的合纵联横 |
